viernes, 18 de agosto de 2017

ANÁLISIS DEL SECTOR DONDE COMPITES



Las empresas no son entidades aisladas, sino que se encuentran en un sector determinado, en el cual se desenvuelven y reciben influencia del mismo, y por ello amigo emprendedor debes conocerlo a fondo. Conociendo el sector al cual pertenece tu empresa tendrás información muy importante para desarrollar estrategias competitivas que te permitan lograr tus objetivos en medio de la competencia existente, que cada vez es mayor. Para ello debes realizar el análisis del sector en el cual compites.

Conceptos generales

1.   ¿Qué es el sector?

De acuerdo a la real Academia de la Lengua española (RAE), el sector es el conjunto de empresas o negocios que se engloban en un área diferenciada dentro de la actividad económica y productiva.
Son empresas que realizan la misma actividad, como por ejemplo los restaurantes (gastronomía), medicamentos (salud), etc.
En términos de negocios el sector es como el campo de batalla en el cual se enfrentarán los diferentes competidores, y en la medida que conozcan el terreno, quien conozca con mayor profundidad y detalle tendrá mayores ventajas para ganar la batalla.

2.   ¿Qué es el análisis del sector?

El análisis del sector es el proceso de buscar datos e información para conocer los elementos estructurales que la conforman y para entender las características, la complejidad  y el funcionamiento interno del sector.

3.   ¿Por qué es importante el análisis del sector?

El análisis del sector permitirá obtener información clave para tomar decisiones estratégicas en cuanto al ambiente competitivo, a los competidores, a los clientes, a los proveedores, a las normas y leyes que las instituciones públicas generen y otros temas.
Nos permite principalmente determinar el grado de competencia que existe en el sector, saber qué tan atractiva es, y detectar oportunidades y amenazas. De esta manera desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas.
Los resultados del análisis permitirán visualizar tendencias y prevenir amenazas. Asimismo, identificar  posibles competidores que pueden entrar.
Por ello es que cuanta más calidad tengan estos análisis y los resultados, más coherentes y exitosas serán las estrategias que se construyan.

4.   Elementos del sector

Los elementos los podemos dividir en nueve:
1)    Grado de rivalidad de los competidores.
2)    Amenaza y barreras de entrada existentes para nuevos competidores.
3)    Amenaza de productos sustitutos actuales y nuevos.
4)    Poder de negociación de los proveedores.
5)    Poder de negociación de los clientes.
6)    Innovaciones y tecnología en el sector
7)    Canales de distribución.
8)    Grado de madurez del sector.
9)    Tamaño e importancia relativa del sector.

Los cinco primeros elementos son las llamadas “Cinco fuerzas competitivas de Porter” que se utilizan para analizar el sector industrial.

Nosotros adicionamos cuatro elementos más porque consideramos que así podremos realizar un mejor análisis del sector.


Cómo realizar el análisis del sector


1.- Identificar el sector al cual pertenece la empresa

Lo primero que debes hacer es identificar el sector al cual pertenece tu empresa. Y de ser necesario también el subsector, porque en algunos casos el sector se divide en subsectores y cada uno de ellos tiene sus propias particularidades.

Por ejemplo en el sector metal-mecánica, algunos de los subsectores son los siguientes:
  • ·         Producción de máquinas y equipos
  • ·         Fabricación de productos de acero
  • ·         Construcciones metálicas

2.- Aspectos que se debe analizar del sector

Dependiendo del tipo de negocio, el análisis podría realizarse a nivel regional, nivel provincial, nivel distrital y local. En todos los casos se debe analizar lo siguiente:

a)    Características del sector
Las características del sector corresponden a los elementos señalados anteriormente.

  • Grado de rivalidad de los competidores. Cuántas empresas son:  Desde mercado concentrado (monopolio o pocas empresas) hasta mercado fragmentado (muchas pequeñas empresa). Cuáles son los principales competidores. Características de los competidores. Fortalezas y debilidades.
§  ¿Compiten por precio?
§  Características y calidad de los productos/servicios
§  Elección de canales de distribución
§  Innovación tecnológica
§  Responden con rapidez o lentitud a los movimientos de la competencia

Nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan superarlas.

  • Amenaza y barreras de entrada para nuevos competidores. Identificar las barreras existentes. Conocer el rango de inversión mínima requerida para ingresar.
Permite estar atentos al ingreso de nuevos competidores, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

  • Amenaza de productos sustitutos actuales y nuevos. Identificar cuáles son los sustitutos actuales y también los sustitutos que amenazan entrar. Cómo impedir que ingresen.
Permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.

  • Poder de negociación de los proveedores. Identificar lo principales proveedores del sector y el poder de negociación e cada uno de ellos.
Permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.

  • Poder de negociación de los clientes. Identificar los principales grupos de clientes del sector y el poder de negociación de cada grupo de clientes.
Permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.

  • Tamaño e importancia relativa del sectorConocer el tamaño y la importancia que tiene el sector en la economía permitirá tener una idea del potencial del mismo y de las posibilidades de futuro para la empresa. De esta manera la empresa podrá desarrollar las estrategias más adecuadas para enfrentar a los competidores con mayores probabilidades de éxito.
  • Canales de distribución. Identificar los canales de distribución que utilizan las empresas del sector para definir la estrategia más conveniente para la empresa. Por ejemplo, en el sector golosinas la mayoría de empresas distribuye a través de mayoristas. Pretender llegar directamente a los minoristas quizás no sea lo más adecuado.
  • Innovaciones y tecnología del sector. Identificar el grado de desarrollo tecnológico en el sector y que tanto se innova en el mismo.
Servirá para formular las estrategias de tecnología e innovación que permitan prepararse y aprovechar las oportunidades.
  • Grado de madurez del sector. En qué fase del ciclo de vida se encuentra el sector: introducción, crecimiento, madurez o declive. Permite formular estrategias adecuadas a cada fase.
b)    Indicadores de análisis del sector

Los principales indicadores que debemos considerar para analizar el sector son los siguientes:

  • Volumen de ventas anuales del sector. Es la suma de las ventas de cada una de las empresas que pertenecen al sector. Por ejemplo, en el año 2014 el volumen de ventas anuales de agua embotellada fue de 635.6 millones de litros.
  • Tasa de crecimiento de las ventas del sector. Es el crecimiento porcentual de las ventas en un sector determinado. Por ejemplo, el mercado de agua embotellada en el Perú, creció en 10.4% en el año 2013 con respecto al año 2012.
  • Tasa de penetración de mercado. Es el grado en el que un producto o servicio es conocido por los clientes potenciales y cuántos consumidores realmente compran el producto o servicio. Ejemplo la tasa de penetración de los Smartphone en el mercado peruano es del 70%.
  • Consumo promedio anual per-cápita. Por ejemplo en el Perú el consumo promedio de agua embotellada es de 12 litros por año. Es importante para conocer el potencial de crecimiento que existe en el sector. Quizás 12 litros sea muy bajo, lo cual indicaría que existe un gran potencial para crecer.
  • Participación del mercado. Cómo es que las empresas del sector se dividen la torta del mercado. Por ejemplo en el mercado de las aguas, la participación de mercado es la siguiente: San Luis (43%), Cielo (42%), San mateo (9%) y otros varios (6%).
3.- Buscar los datos

Los datos para el análisis del sector puedes encontrarlo en las siguientes fuentes:
  • ·         En estudios y publicaciones privadas y públicas.
  • ·         En diarios y revistas especializadas.
  • ·         A través de entrevista a expertos

4.- Analizar los datos y obtener conclusiones

Después que hayas encontrado los datos, tienes que analizarlos y después obtener conclusiones.

Resultados del Análisis del Sector

Si bien las conclusiones pueden ser muchas, las principales deben centrarse en los siguientes aspectos:

1)    Grado de concentración de empresas o nivel de fragmentación
2)    Amenazas y oportunidades para la empresa
3)    Tendencias en el sector
4)    Posibles competidores que pueden entrar
5)  Indicadores relevantes: tasa de penetración en el mercado, consumo promedio per-cápita, participación en el mercado.