domingo, 21 de agosto de 2016

EJEMPLO DE MERCADO POTENCIAL, DISPONIBLE, EFECTIVO Y META.


Una forma muy valiosa de cuantificar el mercado para efectos de proyectar la demanda es aquella que divide al mercado en mercado potencial, mercado disponible, mercado efectivo y mercado meta. Varios emprendedores me pidieron que escriba un post acerca de este tema para que lo entiendan mejor, pues la información que encontraron no es clara, precisa y sencilla de entender.  Y lo haré explicando de manera práctica a través de un ejemplo para un nuevo negocio.

Para definir los diferentes tipos de mercado mencionados primero debes definir con claridad el segmento de mercado al que se dirigirá el producto o servicio que vas a ofrecer.

El estudio que utilizaré como ejemplo corresponde a un restaurante de comida vegetariana, que se diferenciará de los demás restaurantes de comida vegetariana por ofrecer un sabor agradable y un excelente servicio al cliente. Generalmente los restaurantes de comida vegetariana son considerados como comida sin sabor o sabor no agradable, y que las personas van a tales tipos de restaurantes porque simplemente no tienen alternativa para obtener comida saludable; y además el servicio es deficiente en tales negocios.

El segmento de mercado que atenderá es el siguiente:
·         Geográfico: Distrito de Santa Teresa.
·         Edades: 18 – 64 años. Total: 240,000 personas
·         Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la población.
·         Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud. Es el 50% de la población.

Mercado potencial

Definición: Es el conjunto de consumidores al que puede llegar nuestro producto o servicio. Son aquellos que PODRÍAN NECESITAR el producto o servicio que queremos ofrecer.
Está formada por las personas que consumen y no consumen el producto general que queremos ofrecer.

Ejemplo: Para el caso del ejemplo del restaurante de comida vegetariana, el mercado potencial son todas las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, que tienen 18-64 años de edad, pertenecen al nivel socioeconómico B y C y tienen el estilo de vida saludable.

En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con estas características, e incluyo la fuente de donde se obtuvieron los datos para sustentar su solidez.


Las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, de 18-64 años de edad que pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C y que tienen estilo de vida saludable son en total: 24,000.



Mercado disponible

Definición: Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores que tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto o servicio que ofrece el nuevo negocio. Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecerá el nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio y otro no, por diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos una pregunta para ello.

Ejemplo: Para el negocio de comida vegetariana, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que dice: ¿Consume usted comida vegetariana?
Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en general, no se refiere al tipo de comida vegetariana del nuevo negocio.

Las respuestas son como se muestran:  
  

Para el cálculo del mercado disponible utilizamos el resultado de la respuesta Si. El mercado disponible es = Mercado Potencial x % Respuesta Si = 24,000 x 30% = 7,200 personas.



Mercado efectivo

Definición: Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de consumidores que además de la necesidad específica, tienen la INTENCIÓN DE COMPRAR el bien o servicio que ofrece el nuevo negocio. Aquí si se refiere a la comida vegetariana de buen sabor y con excelente servicio que ofrecerá el nuevo restaurante.
Este mercado también es definido a través de una pregunta en el cuestionario de encuesta.

Ejemplo: Para el caso del restaurante de comida vegetariana con sabor agradable y una excelente atención, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que dice:
Si tuviera la oportunidad de consumir en un restaurante de comida vegetariana en la que le ofrezcan comida sabrosa y con un excelente servicio al cliente, ¿Ud. Compraría allí?

Las respuestas son:


Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta “Definitivamente Si”, porque es la que nos indica aquellas personas más interesadas o con quienes existe una alta probabilidad que consumirán el producto de este nuevo restaurante.

Por lo tanto el mercado efectivo es: mercado disponible por % Definitivamente Si = 7,200 x 90% = 6,480 personas.



Debo señalar que esta cantidad de 6,480 personas (90%) no debemos considerarlo como algo absoluto, pero si un valor que nos da una idea de la cantidad de personas que con cierta seguridad comprarían nuestro producto o servicio. Por ello algunas personas castigan esta cantidad con un %, que podría ser 20% o más, procurando con ello ser más realistas. Esto quiere decir que si bien el 90% responde que Si compraría nuestros productos, cuando el negocio esté funcionando es muy probable que una cantidad menor es la que realmente compre nuestros productos.

Mercado meta o mercado objetivo

Definición: Es una parte del mercado efectivo que la empresa espera atender, es decir  la parte del mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la empresa se espera captar a esta cantidad de personas.

Ejemplo: La empresa de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con un excelente servicio considera que atenderá al 10% de la demanda efectiva.
Por lo tanto el mercado meta en números será: Mercado efectivo x % Mercado meta  = 6,480 x 10% = 648 personas.



A continuación un resumen gráfico del cálculo de los diferentes mercados:




Amigo emprendedor, si te pareció útil mi explicación,  será muy bueno escribas un comentario y también lo compartas con algún amigo, familiar o colega.


Si necesitas mi asesoría para ayudarte a crear tu negocio propio solo debes hacer clic en… CONTACTO