lunes, 27 de septiembre de 2010

10 PREGUNTAS CLAVE PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS


Si deseamos elaborar un plan de negocio para un negocio pequeño y no sabemos cómo hacerlo, podríamos acudir a revisar libros, manuales u otras fuentes como guía. Al hacerlo seguramente encontraremos información abundante y a veces compleja, que lejos de ayudarnos, lo más probable es que nos confunda y no tengamos claro cómo empezar.

Para ayudarte y facilitarte la tarea de elaborar tu plan de negocio, una forma práctica es que debes responder las siguientes preguntas:

1. ¿Cuál es tu oferta? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Cuál es la proposición de valor de tu negocio?
¿Por que te van a pagar tus clientes? La función de toda empresa es crear valor y por ello los clientes le pagan. ¿Que ofreces para que te paguen?

Es decir, cuál será la oferta de tu negocio para el cliente: la oferta no solamente es el producto o servicio propiamente que vas a producir y vender. También es el precio, la atención y servicio al cliente, es la forma de distribución o entrega, es la imagen de la empresa, es el valor agregado, etc.

Proposición de valor es el valor que tu negocio proveerá a tus clientes. O, cuál es el valor que tiene mi negocio para los clientes objetivo.

¿Qué problema o necesidad o deseos del cliente tratará de atender y satisfacer tu negocio?

2. ¿Cuál es la ventaja competitiva de tu negocio?

Una ventaja competitiva es la gran diferencia de su oferta que le da una ventaja competitiva en su mercado objetivo, comparado con lo que ofrece la competencia.

¿Qué ofreces de diferente a los clientes? ¿Por qué y cómo es que mi oferta es mejor que la de la competencia? ¿Cómo mantendré tal ventaja competitiva con el tiempo? ¿Qué podría restar su ventaja competitiva?

3. ¿Quiénes son tus clientes?

¿A quiénes vas a ofrecer y vender tus productos o servicios? ¿Quiénes son los que necesitan tus productos o servicios? ¿Dónde se encuentran?

¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Cuáles son sus características?¿Son hombres o mujeres? ¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida tienen? ¿Qué otras características tienen?

Si sabes a que segmento del mercado dirigir tus productos o servicios, si distingues adecuadamente a tus clientes, conoces su perfil, entonces podrás utilizar estrategias más efectivas, al dirigirlos especialmente a cada uno de ellos.

4. ¿Qué tamaño tiene tu mercado?, ¿Cuántos clientes potenciales existen?

Es fundamental saber la cantidad de posibles compradores que existe en el mercado. Porque así sabrás si la cantidad de ellos así como la demanda total será interesante o no como para hacer negocio. Pues si no es una cantidad importante, quizás no sea conveniente trabajar con dichos clientes, y haya necesidad de dirigirte a otro tipo de clientes.

Un negocio para que sea viable debe tener una cantidad suficiente de clientes potenciales. Un cliente potencial es aquel que necesita un producto o servicio como el que ofreces y tiene capacidad económica para adquirirlo.

5. ¿Cómo atraer y retener a los clientes?

Un aspecto básico e imprescindible es tener claro que un negocio sin ventas no existirá. Para ganar clientes debes desarrollar estrategias y seguir acciones.

¿Cómo lograra captar a los clientes? ¿Cómo lograras que se interesen en tus productos o servicios? ¿A qué precio lo venderás? ¿Qué canales de distribución utilizarás? ¿Qué estrategia de publicidad, promoción de ventas, de ventas, de relaciones públicas y de mercadeo directo realizarás?

De igual manera, ¿Cómo harás para que los clientes regresen? ¿Cómo los fidelizarás?

6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?

Saber cuándo y como pondrás en marcha el negocio es básico para tener consciencia de como está el proyecto y hacia donde se dirige.

¿Cómo ves a tu empresa en 1, 3 y 5 años?, ¿qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?, ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12 meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?

7. ¿Cuánto te costará ponerlo en marcha? ¿Cuánto necesitas de inversión? ¿Cuánto se ganará? ¿Cómo obtendrás el capital necesario?

Es necesario conocer desde el principio la cantidad de recursos que necesitarás para iniciar el negocio sin dificultades. Debes prevenir problemas de falta de liquidez. Con la ilusión inicial se nos olvida la dura realidad: ¿Es rentable nuestro negocio?, ¿vale la pena ponerse manos a la obra?

Entender cuanto vas a gastar, que cada gasto es diferente y supone un enfoque distinto será parte de tu vida empresarial. Aprenderlo y tratarlos cuanto antes supondrá evitarse muchos quebraderos de cabeza.

Un aspecto fundamental, es saber cómo se financiará el capital necesario para emprender el negocio.

8. ¿Cómo se organiza su negocio para proveer el producto o servicio?

¿Qué pasos o sistemas se necesita establecer para que el negocio funcione? ¿Cómo se organizará cada parte para una administración eficiente? ¿De qué aspectos del negocio se encargará usted? ¿Qué partes del negocio serán administradas o realizadas por otros?

9. ¿Cómo producirás tu oferta? ¿Cómo asegurar la calidad el producto o servicio? ¿Cómo asegurar costos razonables o controlados?

Un aspecto básico del negocio son los procesos y operaciones para fabricar, producir o elaborar los bienes o servicios que ofrecerás a los clientes.

¿Producirás tu mismo o subcontratarás la producción? ¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás en la producción? ¿Cómo controlarás la calidad de tus productos o servicios? ¿Cuáles serán tus costos de producción? ¿Cómo controlarás tus inventarios?

10. ¿Con qué equipo humano se va a trabajar? Quienes dirigen el negocio? ¿Cuál es el perfil del personal?

Debes tener presente que el elemento mas importante de un negocio es la gente, son ellos los que dan impulso y hacen crecer el negocio. Por lo tanto en la medida en que cuentes con personal competente y calificado para cada una de las funciones que se necesitan, mas probabilidades de éxito tendrás.

Debes tener claro el perfil de cada trabajador, es decir que características debe tener para cumplir adecuadamente su trabajo.