sábado, 18 de noviembre de 2017

COMO CALCULAR EL CONSUMO PER CAPITA


Al elaborar un plan de negocio muchas veces tenemos la necesidad de conocer el consumo per cápita, pero  generalmente no encontramos este dato, y por ello es necesario aprender a calcularlo. A continuación te enseñaré cómo hacerlo.

¿Qué es el consumo per cápita?

La palabra per cápita es un término que proviene del latín y significa “por cabeza” o “por persona”.

El consumo per cápita o consumo promedio por persona, es uno de los indicadores que se utilizan para estimar la cantidad promedio de consumo de cualquier producto o servicio en la población de un país o de un segmento de mercado específico, en un período determinado.

Por ejemplo, el consumo per cápita de cerveza en el Perú es de 67 litros por año, o el consumo per cápita anual de pescado en el Perú es de 12 Kg. De igual manera podemos conocer el consumo per cápita de otros productos.

¿Para qué sirve conocer el consumo per cápita?

Conocer el consumo per cápita tiene dos usos principales:

  • Para observar tendencias del consumo de un producto determinado a través del tiempo, y para hacer comparaciones internacionales. Por ejemplo, en el caso de la cerveza artesanal en el Perú, observamos que el consumo per cápita anual sigue una tendencia creciente muy importante, información que permite a los empresarios del sector tomar decisiones.
  • Para calcular la demanda de un producto o servicio. Se utiliza mucho en la elaboración de planes de negocio para nuevos negocios y para productos nuevos, para conocer la demanda total en un segmento de mercado determinado. Por ejemplo, si queremos conocer la demanda de leche de una ciudad, conociendo la cantidad de población y el consumo per cápita podemos obtener la demanda de leche en dicha ciudad.
¿Cómo se obtiene o calcula el consumo per cápita?

Existen tres formas para obtener o calcular el consumo per cápita de un producto determinado:

a)     Información existente del consumo per cápita

Existe información pública del consumo per cápita de muchos productos y servicios, y que podemos encontrarlos en Internet o en otros medios. Cuando elaboro planes de negocio lo primero que hago es buscar esta información.

Muchas empresas o gremios de empresarios han realizado estudios para obtener información de consumo per cápita de los productos que les interesa a ellos, y mucha de esa información la hacen pública. Por ejemplo, según la Cámara de Comercio de Lima, Perú, el consumo per cápita de vino es de 1.5 litros al año.

En otros casos se trata de instituciones públicas que han realizado estudios y han efectuado el cálculo correspondiente. Por ejemplo, de acuerdo al Ministerio de Producción del Perú, el consumo per cápita de pescado es 12 Kg.

A pesar de que existe información pública del consumo per cápita de muchos productos; para la mayoría de los productos y servicios no existe esta información. En estos casos tenemos que calcularlos, y para ello existen otras dos formas, y es lo que explicaré a continuación.

b)     Con datos existentes de consumo y de consumidores

Para el caso de algunos productos se puede contar con datos existentes para efectuar el cálculo del consumo per cápita. Simplemente tenemos que buscar estos datos y hacer el cálculo.

Para hacer dicho cálculo se necesitan los siguientes datos:

CA: Consumo anual del producto en un año
CC: Cantidad de consumidores de dicho producto.

El consumo per cápita (CPC) se obtiene utilizando la siguiente fórmula:



A continuación presento dos ejemplos de cálculo del consumo per cápita.

Ejemplo 1:

Calcular el consumo per cápita de calzados de mujeres entre 25 y 40 años del distrito de Santa Rita.

Tenemos los datos:

Cantidad de calzados comprados el año 2016: 690,000 pares. Dato obtenido de la Asociación de Fabricantes de Calzados de Santa Rita.

Cantidad de mujeres entre 25 y 40 años de edad: 300,000. Dato obtenido del censo nacional.

Aplicamos la fórmula y obtenemos:

Consumo per cápita = 690,000/300,000 = 2.3 pares por persona


Ejemplo 2

Calcular el consumo per cápita de bebidas gaseosas en la ciudad de Las Gardenias.

Existen diferentes tamaños de envases y presentaciones de bebidas gaseosas, y por ello no podemos utilizar la cantidad de envases como dato para calcular el consumo per cápita. Es necesario definir una unidad de medida estándar, como por ejemplo: Litro (Lt.)

Los datos de consumo anual por tamaño de envase son los siguientes:

Tamaño 330 ml: 2´800,000 unidades
Tamaño 1 litro: 1´200,000 unidades

Por otra parte, los consumidores de bebidas gaseosas son personas mayores de 18 años, y según el censo realizado por el Instituto Nacional de Estadística la cantidad de personas de dicha edad son 600,000.

Ahora lo que se debe hacer es convertir cada uno de los tamaños de envase de bebidas gaseosas  a litros y sumar los resultados parciales, tal como sigue:


Entonces tenemos que:

CA = 2´124,000 Litros
CC = 600,000 personas

Ahora aplicamos la fórmula y obtenemos:

Consumo per cápita = 2´124,000/600,000 = 3.54 Litros por persona al año

Como hemos observado en los dos ejemplos, para calcular el consumo per cápita se necesitan los datos de CA y CC.  Sin embargo, la realidad es que generalmente no se cuenta con el dato de CA.

Entonces, ¿qué podemos hacer para obtener el consumo per cápita?

La otra forma de obtener el consumo per cápita es realizando una encuesta y utilizar un resultado de ella.

c)     Cálculo con datos resultados de encuesta.

Podemos calcular el consumo per cápita de un producto, con los datos de encuesta a los consumidores. A continuación te explico el método.

Antes de iniciar un nuevo negocio, generalmente se debe elaborar una encuesta para conocer una serie de aspectos de la demanda del producto que se quiere lanzar al mercado y del comportamiento del consumidor.

Uno de los temas que se investiga es la frecuencia de compra o consumo del producto. 
Para ello se utiliza la siguiente pregunta:

¿Con qué frecuencia compra usted el producto X?

Utilizaremos el resultado de esta pregunta para calcular el consumo per cápita del producto.

Te mostraré mi método de una manera práctica desarrollando el siguiente caso.

Caso Confecciones Rosita

La empresa de confecciones de ropa para mujeres Confecciones Rosita, realizó una encuesta a 300 personas y de ellas 250 personas usan jeans. A las personas que utilizan jeans se les hizo la siguiente pregunta con las alternativas de respuesta:

¿Con qué frecuencia compra usted jeans?

a) Quincenal
b) Mensual
c) Cuatro veces al año
d) Dos veces al año
e) Una vez al año
f) cada dos años o más

Al tabular las respuestas se obtuvo el siguiente resultado:


Con este resultado seguiremos los siguientes pasos para calcular el consumo per cápita.

Paso 1: Calcular los porcentajes


Paso 2: Homogenizar las frecuencias

El paso siguiente es homogenizar las frecuencias a una periodicidad común, que en nuestro caso será anual, porque queremos calcular el consumo per cápita anual. Pero también puedes hacerlo con otra periodicidad, sea mensual u otra.

A continuación, cada una de las frecuencias las convertiremos a periodicidad anual. Por ejemplo: Si la compra es quincenal, significa que al año se realizan 24 compras (o 24 quincenas al año). Si la compra es mensual, al año se realizan 12 compras (12 meses al año). Si la compra es cada dos años o más, suponemos que las compras se realizan cada dos años; por lo tanto se realiza una compra a los dos años o el equivalente a media compra cada año (0.5). 

Al final, obtendremos la tabla siguiente:


Paso 3: Calcular el consumo per cápita

A continuación ordenamos los datos de acuerdo a la tabla siguiente y calculamos el CPC:


Calculamos el consumo per cápita de cada frecuencia = (2) x (3)

Finalmente, sumando los resultados parciales, obtenemos que:



Alguien podría pensar que el consumo per cápita anual no pueden ser 2.12 pantalones jean, sino 2, porque no puede ser un número decimal.

En realidad para tratar de ser lo más exacto posible, se utiliza el resultado de 2.12 porque es un promedio, y al efectuar los cálculos para cantidades grandes de personas desaparecerán los decimales.

Por ejemplo, si queremos saber el consumo anual (CA) de jeans para una población de 112,324 personas (CP), el cálculo será así:


CA = CPC x CP = 2.12 x 112,324 = 238,126 jeans


Si este post fue de utilidad para ti, será muy bueno que lo compartas con tus amigos y conocidos, así haremos llegar esta importante información a muchos emprendedores más.

viernes, 10 de noviembre de 2017

NICHOS DE MERCADO RENTABLES Y POCO EXPLOTADOS, Y EJEMPLOS



Acerca de los nichos de mercado rentables y poco aprovechados

Si bien se habla mucho acerca de los nichos de mercado, existen nichos de mercado que no valen la pena ser considerados como tal porque no son rentables; sin embargo muchos emprendedores, sin efectuar un análisis, los consideran rentables y deciden emprender un negocio allí, y después se dan cuenta que cometieron un error, y el negocio fracasa por no ser rentable. En esta oportunidad te hablaré de los nichos rentables además te presentaré ejemplos de nichos rentables y poco explotados.

Lo que debes saber  sobre los nichos rentables y que son poco explotados

Lo primero que debo decir es que muchas personas confunden el producto o servicio con el nicho de mercado. Por ejemplo, algunos dicen que los productos para diabéticos son un nicho de mercado, cuando en realidad el nicho de mercado se refiere a las personas que tienen diabetes.

¿Qué es un nicho de mercado?

Un nicho de mercado es un “pequeño segmento del mercado” en el cual existe un “reducido” número de personas con características, necesidades, deseos y problemas comunes. Un nicho es un mercado dentro de un mercado.

Debido a su relativa pequeña dimensión, los nichos de mercado generalmente no son considerados por las grandes empresas, constituyendo así, excelentes oportunidades para las pequeñas empresas, y que allí pueden lograr una posición de liderazgo, a través de una oferta muy específica y adaptada a las características y deseos de los consumidores que constituyen el nicho.

Ahora podemos entender con claridad que un nicho de mercado no es un tipo de negocio, sino se refiere a un conjunto de personas.

¿Qué es un nicho de mercado rentable?

Para hacer negocios no basta con dirigirse a un nicho de mercado, sino que este debe ser rentable. Un nicho de mercado es rentable cuando posee las siguientes características:
  • Es suficientemente amplio. Debe tener una cantidad suficiente de personas que consumirán el producto y que por ello vale la pena invertir. Un nicho como el de las personas que midan más de 1.10 Mt. de altura quizás no valga la pena porque son tan pocos, y además tener acceso a ellos será difícil.
  • Tiene potencial para obtener una ganancia adecuada. Las personas que conforman el nicho de mercado deben tener la capacidad de pagar el precio que permita obtener una ganancia adecuada. Generalmente los precios en los nichos de mercado son más elevados y permiten mayores ganancias.
  • Es estable en el tiempo. La idea es que el nicho de mercado será rentable cuando tendrá continuidad en el tiempo e inclusive crecerá en tamaño. Se debe asegurar que el negocio sea rentable a largo plazo.


Ejemplos de nichos de mercado rentables y poco atendidos

A continuación te presento 10 ejemplos de nicho de mercado:


Nicho de mercado N° 1:

Profesionales de la salud que quieren desarrollar capacidades en marketing y ventas.


Características de estas personas

Son profesionales de la salud que incursionan en los negocios con clínicas o consultorios privados, pero tienen problemas para captar clientes, vender y fidelizarlos; y por ello necesitan conocer y aprender marketing y ventas.

En el Perú, por citar dos tipos de profesionales médicos,  la cantidad de odontólogos es de 30,000 y de médicos 28,000, y se estima que el 10% vende sus servicios en consultorios. 

Entonces tenemos un nicho de por lo menos 6,000 clientes potenciales, con poder adquisitivo importante, configurando un mercado realmente interesante.

Ideas de negocio para este nicho de mercado

  • Capacitación en marketing y ventas: Cursos, talleres
  • Consultoría en marketing y ventas
  • Coaching en marketing y ventas
  • Venta de libros de marketing y ventas
Ejemplos de negocios existentes para este nicho

Agencia especializada en marketing médico: http://www.marketingmedico.es

Comentario: El nicho podría ser más específico, y dirigirse solamente a los odontólogos, por ejemplo.



Nicho de mercado N° 2:

Personas que tienen diabetes


Características de estas personas.

Se estima que la cantidad de diabéticos está en el orden del 8.5% de la población adulta mundial, y aumenta todos los años.

En Perú, la cantidad de diabéticos es de 3 millones, y sigue creciendo todos los años, configurando un nicho de mercado muy grande.

Las personas que tienen diabetes, para mantener una calidad de vida aceptable deben cuidar mucho su salud, y uno de los cuidados estrictos que deben tener es que no deben ingerir una serie de alimentos, productos o sustancias. Por ejemplo, no deben ingerir azúcar refinada o alimentos con grasas. 

Los diabéticos tienen la necesidad de consumir comida saludable con una dieta adecuada para ellos.

Ideas de negociopara este nicho de mercado

Ofrecer productos que les gustaría consumir pero que posean insumos saludables.

Algunos negocios pueden ser:
  • Tortas y pasteles para diabéticos con edulcorante natural
  • Restaurante de comida saludable y sabrosa
  • Productos alimenticios en general
Otro tipo de productos, diferentes a los alimenticios, pueden ser por ejemplo: Productos para el cuidado personal y dispositivos para diabéticos.

Ejemplos de negocios existentes para este nicho:
  • Pastelería para diabéticos: www.sanatentación.net
  • Productos para diabéticos: www.diabetika.es


Nicho de mercado N° 3:

Las personas zurdas


Características de estas personas

Se estima que en el mundo el 12% de la población son zurdos. En el Perú existen 3 millones de zurdos, un mercado súper grande para atender.

Los zurdos en su vida diaria tienen una serie de problemas o complicaciones porque el mundo ha diseñado muchos productos y elementos para las personas diestras y no para los zurdos. Por ello es que estas personas sufren muchas incomodidades y tienen necesidad de productos que sean adecuados para zurdos. Algunos de los problemas que viven los zurdos son los siguientes:

  • Incomodidad para usar y controlar equipos o instrumentos diseñados para diestros.
  • Dificultad para escribir en las carpetas con 3 anillos y libretas con espiral; deben colocar la muñeca de su mano entre los anillos o sobre el espiral para escribir.
  • Incomodidad para escribir apoyados en los bancos o carpetas del colegio que integran el pupitre y la silla. Estos bancos o carpetas de una sola pieza están en su mayoría diseñados para diestros.
  • Usar un abrelatas.
  • Complicación para usar mandos de consolas y juegos, ya que no vienen adaptados para ser utilizados por zurdos.
  • Menor facilidad para digitar los números ubicados del lado derecho en los teclados de las computadoras.
Ideas de negocio para este nicho de mercado:

  • Tienda de productos para zurdos: útiles escolares, artículos de cocina, herramientas. 
  • Tienda de regalos personalizados para zurdos.
Ejemplos de negocios existentes para este nicho:

  • Tienda de productos para zurdos: http://www.zurdotienda.com
  • Tienda de productos para zurdos: http://www.leftyslefthanded.com



Nicho de mercado 4:

Adultos solteros, hombres y mujeres entre 40 y 60 años.


Características de estas personas.

No son necesariamente abuelos y mucho menos son de la llamada "tercera edad". Son adultos divorciados, viudos o que nunca se casaron. El caso es que disfrutan el estilo de vida del soltero joven. Considera que, aproximadamente, el 37% de la población adulta mundial es soltera, de acuerdo con la agencia Research and Markets.

Son personas que acuden a restaurantes y bares, salen para conocer una pareja, tienen una vida sexual activa y más o menos liberal. Viajan mucho y les gusta divertirse a lo grande. ¿En qué se diferencian con los solteros de 20 años? Tienen una posición económica holgada, como resultado de toda una vida de trabajo.

Generalmente tienen buena salud, asisten a gimnasios, corren maratones, practican yoga o natación. También buscan incrementar su nivel cultural y tienden a estudiar diplomados, cursos, talleres y programas de educación continua. Asisten a conciertos de música clásica, jazz y rock, festivales de cine, y presentaciones de libros. Invierten su dinero en la bolsa de valores, en bienes raíces y en proyectos que, además de redituarles, les diviertan.

Saben que el tiempo es limitado y que los años se van, por lo que tienden a vivir el presente y aprovechar las oportunidades cuando se presentan. Les gusta verse y sentirse jóvenes, aunque saben que están en una carrera contra la vejez. Valoran la amistad, aunque aman su soledad y autonomía. Salen a comer y a cenar solos, y hasta pueden viajar sin compañía. Definitivamente, no les preocupa el "qué dirán".

Los adultos solteros quieren vivir y divertirse y tienen el dinero para hacerlo. Esto los vuelve uno de los nichos más rentables.

Ideas de negocio para este nicho de mercado

Negocios relacionados con el goce de la vida o la solución de sus problemas cotidianos. Todo lo que esté encaminado a facilitarles la vida tiene gran potencial.


  • Negocio de citas amorosas. Las opciones son enormes, desde páginas de Internet, revistas con contenidos específicos, fiestas y eventos privados para conocer gente, hasta servicios de casamenteros.
  • Servicios domésticos y de secretariado. La idea es ayudarles a atender no sólo los quehaceres de la casa, sino la tintorería, la mensajería, las reservaciones para viajes o salidas, y las operaciones bancarias.
  • Negocio relacionado a alimentos. Por ejemplo las tiendas gourmet.
  • Gimnasio para adultos mayores.
Ejemplos de negocios existentes para este nicho:      
          
  • Servicio de limpieza de casas para solteros y parejas: https://www.domukea.com
  • Agencia de viaje para solteros: http://www.solterosdeviaje.com



Nicho de mercado N° 5:

Hombres que buscan pantalones bien encajados.


Características de estas personas

Son hombres jóvenes que gustan y prefieren pantalones muy ajustados o ceñidos, pero que encajen muy bien al cuerpo. La mayoría de pantalones ceñidos que venden en el mercado no encajan adecuadamente como lo prefiere este sector de los hombres.

En Estados Unidos identificaron esta necesidad y crearon un negocio para atender a este nicho.

Ideas de negocio para este nicho de mercado

  • Confección de pantalones que encajen bien.

Ejemplo de negocios existentes para este nicho
  • Negocio de confección de pantalones que encajen bien: https://bonobos.com



Nicho de mercado N° 6:

Mujeres evangélicas que quieren vestir a la moda respetando sus costumbres o normas.

Características de estas personas

En Perú la cantidad de mujeres evangélicas mayores de 18 años son aproximadamente 2 millones, un mercado muy interesante por explotar.

Las mujeres evangélicas en general utilizan un tipo de vestimenta muy tradicional, pero existe un sector muy importante de jóvenes evangélicas modernas que desean estar a la moda, sin perder la esencia de sus costumbres y principios y reglas. Muchas de ellas buscan vestidos a la moda exclusiva para evangélicas y no encuentran.

Ideas de negocio para este nicho de mercado
  • Ropa evangélica de moda
  • Calzados a la moda
  • Accesorios
Negocios actuales para este nicho

  • Ropa a la moda para damas: http://www.larabless.com.br/



Nicho de mercado N° 7:

Profesionales en Ingeniería Eléctrica, Electrónica y Mecánica que  no tienen formación en proyectos


Características de estas personas

En las ramas de ingeniería se trabaja mucho con proyectos. Generalmente las capacitaciones en proyectos son generales, enseñan conocimientos y técnicas para todo tipo de proyectos, es decir no son especializados en algún tema específico., como por ejemplo proyectos de ingeniería.

Existe un grupo de ingenieros que trabajan proyectos de ingeniería y que requieren aprender a elaborar proyectos de ingeniería, y no encuentran lugares de capacitación especializada. Además estas personas buscan programas con certificación reconocida a nivel internacional.

En Perú, la cantidad de ingenieros en las especialidades de Eléctrica, electrónica y mecánica son aproximadamente 30,400 y cada año ingresan al mercado laboral aproximadamente 5%.

Ideas de negocio para este nicho de mercado

  • Servicio de capacitación en proyectos de ingeniería con certificación.
Ejemplo de negocios existentes para este nicho

Existen algunas personas que ofrecen estos cursos, pero de manera esporádica y no de manera planificada y seria, con proyección a futuro.


Nicho de mercado N° 8:

Personas con problemas de gastritis o colesterol alto que gustan comer rico


Características de estas personas

Se estima que por lo menos el 50% de la población mundial tiene problemas de gastritis. En el Perú, el 80% de la población sufre de gastritis y es la mayor causa por la que los pacientes acuden al médico; es decir 24 millones de personas, una cifra muy grande.

El agitado ritmo de vida al que están sometidas las personas día a día, los desórdenes alimenticios, entre otros, son algunos de los factores que facilitan la aparición de la gastritis, una dolencia que no sólo afecta a los adultos sino también a niños. Lo preocupante es que esta enfermedad podría originar una complicación seria que se conoce como la úlcera gástrica.

Entre las principales causas de la gastritis se considera la ingesta de alimentos con exceso de grasas o condimentos y no tener un horario fijo al momento de comer. Por ejemplo, hay muchas personas que no toman desayuno o almuerzan tarde por motivos de trabajo. Pero también, existen otras razones importantes como: agentes infecciosos, virus, medicamentos utilizados para el dolor, ingesta de alcohol, tabaquismo y drogas, entre otros.

Ideas de negocio para este nicho de mercado

  • Restaurantes de comida saludable
  • Venta de productos naturales para prevenir y curar la gastritis
  • Tratamiento natural de la gastritis
Ejemplo de negocios existentes para este nicho

Existen varios restaurantes de comida saludable, pero son generalistas en temas saludables, y no dirigido a personas con gastritis que gustan de comer comida sabrosa. Puede ser una excelente oportunidad de hacer negocios en este nicho de mercado.
             


Nicho de mercado N° 9:

Familias con niños con autismo


Características de estas personas

De acuerdo a la Organización Mundial de la Salud, uno de cada 160 niños tiene un trastorno del espectro autista (TEA), es decir el 0.63%. Para el caso del Perú son 25,000 niños con dicho problema.

El impacto que tiene la llegada de un niño autista en la familia es muy grande y tiene grandes consecuencias en la salud mental de los padres, en la economía del hogar, en la relación con los hermanos y en la relación de pareja. En general las familias no están preparadas para una situación así y necesitan ayuda profesional.

Ideas de negocio que se puede hacer pare este nicho de mercado

  • Asesoría y ayuda a familias en autismo infantil.
Negocios actuales para este nicho

Servicio de información y asesoría a mamás que están pasando por las primeras fases de este trastorno, es decir, les acaban de recibir el diagnostico de sus pequeños o están en los primeros años de este trastorno.
www.diazbea.com




Nicho de mercado N° 10:

Médicos que quieren recibir capacitación de alta calidad en países que están más avanzados


Características de estas personas

De acuerdo al Ministerio de la Salud del Perú, existen las siguientes cantidades de profesionales de la salud asistenciales a nivel nacional: 38,065 médicos, 39,979 enfermeras, 14,445 obstetras, 5,754 odontólogos, 1,848 biólogos, 1,734 nutricionistas, 2,502 psicólogos y 4,572 tecnólogos médicos.

Una gran cantidad de profesionales de la salud buscan permanentemente actualización y especialización en diferentes temas de su profesión. En el Perú, son pocas las oportunidades de seguir altas especializaciones y actualizaciones, y si quieren hacerlo, los médicos tienen que viajar a otros países. Existe la necesidad de información de las capacitaciones y también el servicio de todo lo que tenga que ver con el viaje.

Lo interesante de este nicho de mercado es que comprende una gran cantidad de médicos con alto poder adquisitivo.

Ideas de negocio que se pueden hacer para este nicho

  • Agencia de viajes para médicos para viajes de estudios.
  • Organización de eventos de capacitación de alta calidad
Negocios actuales para este nicho

En Perú existe una empresa que se dedica a este tipo de servicios, pero lo maneja de una manera informal.

viernes, 18 de agosto de 2017

ANÁLISIS DEL SECTOR DONDE COMPITES



Las empresas no son entidades aisladas, sino que se encuentran en un sector determinado, en el cual se desenvuelven y reciben influencia del mismo, y por ello amigo emprendedor debes conocerlo a fondo. Conociendo el sector al cual pertenece tu empresa tendrás información muy importante para desarrollar estrategias competitivas que te permitan lograr tus objetivos en medio de la competencia existente, que cada vez es mayor. Para ello debes realizar el análisis del sector en el cual compites.

Conceptos generales

1.   ¿Qué es el sector?

De acuerdo a la real Academia de la Lengua española (RAE), el sector es el conjunto de empresas o negocios que se engloban en un área diferenciada dentro de la actividad económica y productiva.
Son empresas que realizan la misma actividad, como por ejemplo los restaurantes (gastronomía), medicamentos (salud), etc.
En términos de negocios el sector es como el campo de batalla en el cual se enfrentarán los diferentes competidores, y en la medida que conozcan el terreno, quien conozca con mayor profundidad y detalle tendrá mayores ventajas para ganar la batalla.

2.   ¿Qué es el análisis del sector?

El análisis del sector es el proceso de buscar datos e información para conocer los elementos estructurales que la conforman y para entender las características, la complejidad  y el funcionamiento interno del sector.

3.   ¿Por qué es importante el análisis del sector?

El análisis del sector permitirá obtener información clave para tomar decisiones estratégicas en cuanto al ambiente competitivo, a los competidores, a los clientes, a los proveedores, a las normas y leyes que las instituciones públicas generen y otros temas.
Nos permite principalmente determinar el grado de competencia que existe en el sector, saber qué tan atractiva es, y detectar oportunidades y amenazas. De esta manera desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas.
Los resultados del análisis permitirán visualizar tendencias y prevenir amenazas. Asimismo, identificar  posibles competidores que pueden entrar.
Por ello es que cuanta más calidad tengan estos análisis y los resultados, más coherentes y exitosas serán las estrategias que se construyan.

4.   Elementos del sector

Los elementos los podemos dividir en nueve:
1)    Grado de rivalidad de los competidores.
2)    Amenaza y barreras de entrada existentes para nuevos competidores.
3)    Amenaza de productos sustitutos actuales y nuevos.
4)    Poder de negociación de los proveedores.
5)    Poder de negociación de los clientes.
6)    Innovaciones y tecnología en el sector
7)    Canales de distribución.
8)    Grado de madurez del sector.
9)    Tamaño e importancia relativa del sector.

Los cinco primeros elementos son las llamadas “Cinco fuerzas competitivas de Porter” que se utilizan para analizar el sector industrial.

Nosotros adicionamos cuatro elementos más porque consideramos que así podremos realizar un mejor análisis del sector.


Cómo realizar el análisis del sector


1.- Identificar el sector al cual pertenece la empresa

Lo primero que debes hacer es identificar el sector al cual pertenece tu empresa. Y de ser necesario también el subsector, porque en algunos casos el sector se divide en subsectores y cada uno de ellos tiene sus propias particularidades.

Por ejemplo en el sector metal-mecánica, algunos de los subsectores son los siguientes:
  • ·         Producción de máquinas y equipos
  • ·         Fabricación de productos de acero
  • ·         Construcciones metálicas

2.- Aspectos que se debe analizar del sector

Dependiendo del tipo de negocio, el análisis podría realizarse a nivel regional, nivel provincial, nivel distrital y local. En todos los casos se debe analizar lo siguiente:

a)    Características del sector
Las características del sector corresponden a los elementos señalados anteriormente.

  • Grado de rivalidad de los competidores. Cuántas empresas son:  Desde mercado concentrado (monopolio o pocas empresas) hasta mercado fragmentado (muchas pequeñas empresa). Cuáles son los principales competidores. Características de los competidores. Fortalezas y debilidades.
§  ¿Compiten por precio?
§  Características y calidad de los productos/servicios
§  Elección de canales de distribución
§  Innovación tecnológica
§  Responden con rapidez o lentitud a los movimientos de la competencia

Nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan superarlas.

  • Amenaza y barreras de entrada para nuevos competidores. Identificar las barreras existentes. Conocer el rango de inversión mínima requerida para ingresar.
Permite estar atentos al ingreso de nuevos competidores, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

  • Amenaza de productos sustitutos actuales y nuevos. Identificar cuáles son los sustitutos actuales y también los sustitutos que amenazan entrar. Cómo impedir que ingresen.
Permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.

  • Poder de negociación de los proveedores. Identificar lo principales proveedores del sector y el poder de negociación e cada uno de ellos.
Permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.

  • Poder de negociación de los clientes. Identificar los principales grupos de clientes del sector y el poder de negociación de cada grupo de clientes.
Permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.

  • Tamaño e importancia relativa del sectorConocer el tamaño y la importancia que tiene el sector en la economía permitirá tener una idea del potencial del mismo y de las posibilidades de futuro para la empresa. De esta manera la empresa podrá desarrollar las estrategias más adecuadas para enfrentar a los competidores con mayores probabilidades de éxito.
  • Canales de distribución. Identificar los canales de distribución que utilizan las empresas del sector para definir la estrategia más conveniente para la empresa. Por ejemplo, en el sector golosinas la mayoría de empresas distribuye a través de mayoristas. Pretender llegar directamente a los minoristas quizás no sea lo más adecuado.
  • Innovaciones y tecnología del sector. Identificar el grado de desarrollo tecnológico en el sector y que tanto se innova en el mismo.
Servirá para formular las estrategias de tecnología e innovación que permitan prepararse y aprovechar las oportunidades.
  • Grado de madurez del sector. En qué fase del ciclo de vida se encuentra el sector: introducción, crecimiento, madurez o declive. Permite formular estrategias adecuadas a cada fase.
b)    Indicadores de análisis del sector

Los principales indicadores que debemos considerar para analizar el sector son los siguientes:

  • Volumen de ventas anuales del sector. Es la suma de las ventas de cada una de las empresas que pertenecen al sector. Por ejemplo, en el año 2014 el volumen de ventas anuales de agua embotellada fue de 635.6 millones de litros.
  • Tasa de crecimiento de las ventas del sector. Es el crecimiento porcentual de las ventas en un sector determinado. Por ejemplo, el mercado de agua embotellada en el Perú, creció en 10.4% en el año 2013 con respecto al año 2012.
  • Tasa de penetración de mercado. Es el grado en el que un producto o servicio es conocido por los clientes potenciales y cuántos consumidores realmente compran el producto o servicio. Ejemplo la tasa de penetración de los Smartphone en el mercado peruano es del 70%.
  • Consumo promedio anual per-cápita. Por ejemplo en el Perú el consumo promedio de agua embotellada es de 12 litros por año. Es importante para conocer el potencial de crecimiento que existe en el sector. Quizás 12 litros sea muy bajo, lo cual indicaría que existe un gran potencial para crecer.
  • Participación del mercado. Cómo es que las empresas del sector se dividen la torta del mercado. Por ejemplo en el mercado de las aguas, la participación de mercado es la siguiente: San Luis (43%), Cielo (42%), San mateo (9%) y otros varios (6%).
3.- Buscar los datos

Los datos para el análisis del sector puedes encontrarlo en las siguientes fuentes:
  • ·         En estudios y publicaciones privadas y públicas.
  • ·         En diarios y revistas especializadas.
  • ·         A través de entrevista a expertos

4.- Analizar los datos y obtener conclusiones

Después que hayas encontrado los datos, tienes que analizarlos y después obtener conclusiones.

Resultados del Análisis del Sector

Si bien las conclusiones pueden ser muchas, las principales deben centrarse en los siguientes aspectos:

1)    Grado de concentración de empresas o nivel de fragmentación
2)    Amenazas y oportunidades para la empresa
3)    Tendencias en el sector
4)    Posibles competidores que pueden entrar
5)  Indicadores relevantes: tasa de penetración en el mercado, consumo promedio per-cápita, participación en el mercado.