jueves, 22 de junio de 2017

CÓMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO

Estimado emprendedor, adjunto mi presentación "Desarrollo de un Plan de Negocios".
Para descargarlo solamente tienes que hacer clic aquí o en la imagen.

jueves, 6 de abril de 2017

PLAN DE NEGOCIO: UN CASO DE ÉXITO


Luis es un verdadero ejemplo de emprendedor exitoso a quien tuve la oportunidad de conocer, y quiero compartir contigo su caso porque creo que es muy aleccionador.

Este joven trabajó como vendedor en una empresa que comercializa libros y enciclopedias con el sistema de venta de puerta en puerta, sistema que considero es uno de los más difíciles, especialmente en estos tiempos por el tema de la inseguridad y es muy difícil que las personas abran la puerta de sus casas.

En esta empresa el reconoció que su pasión son las ventas y le encantaba el sistema de ventas de puerta en puerta, aprendió muchas técnicas de ventas. Disfrutó mucho de esta experiencia.

A los 6 meses de trabajar en dicha empresa, él ya tenía muy claro que su meta era tener un negocio propio de este tipo. Y comenzó su preparación, mientras seguía trabajando. Lo primero que hizo fue estudiar, buscar información y conocimientos acerca de emprender un negocio.

Para ello utilizó muchas horas de investigación en Internet. Entre los temas que él aprendió y que le quedó muy claro fue la necesidad de contar con un plan de negocio antes de arrancar.

Tuve la oportunidad de ayudarle en esta tarea de elaborar su plan de negocios, y fue una experiencia muy aleccionadora para mí.

Cuando le pregunté: ¿Por qué quería tener su plan de negocio? El me respondió muy seguro de lo que hablaba: “aprendí que un plan de negocios me ayudará a llevar un negocio ordenado y con inteligencia, y haciendo uso adecuado del capital para lograr mi objetivo de tener una gran empresa de ventas de libros.

Y para probarle le pregunté: ¿Y qué pasaría si inicias tu negocio sin un plan de negocio? El me respondió: “Ni loco para iniciar así, no puedo empezar mi negocio sin mi plan de negocio”.


Tuve la oportunidad de ayudarle también en el arranque de su negocio y lo acompañé como tutor por 3 meses. 

Han transcurrido más de un año y el negocio de Luis es un éxito, y me hace sentir bien que Luis haya comprendido la gran importancia de contar con un plan de negocio antes de iniciar su negocio.

Un elemento clave para su éxito fue contar con un plan de negocio. Si bien es cierto tuvo que hacer varios ajustes, la estructura del plan se mantuvo y le está a ayudando a encaminar adecuadamente su negocio.

En conclusión, la experiencia, a través de un emprendedor nos enseña la gran importancia que tiene contar con un plan de negocio antes de iniciar un negocio.

martes, 28 de marzo de 2017

ESTUDIO DE VIABILIDAD DE NUEVO NEGOCIO



Un aspecto muy importante de un plan de negocio es el análisis de viabilidad, que es el que nos va a determinar si la empresa puede o no llevarse a cabo. Generalmente los especialistas y libros sobre planes de negocio consideran tres tipos de viabilidad, cuando en realidad no son los únicos. En el presente post explicaré de manera práctica y sencilla todos los tipos de viabilidad que se debe considerar en el análisis de viabilidad de un nuevo negocio, para saber si realmente el negocio es viable o no.


Significado de viable y viabilidad

De acuerdo al Diccionario RAE, la palabra viable significa: “Que, por sus circunstancias, tiene probabilidades de poderse llevar a cabo”.
Para el caso de un nuevo negocio…
“Viable”significa que el negocio puede ser llevado a cabo y tiene altas probabilidades de ser ejecutado con éxito.
Según el mismo Diccionario RAE, la palabra “viabilidad” significa cualidad de viable.


Análisis de viabilidad o estudio de viabilidad

El “análisis de viabilidad” de un nuevo negocio es el estudio dirigido a realizar una proyección del éxito o fracaso del negocio, para saber si el nuevo negocio será viable o no; es decir, saber si el negocio puede tener éxito, o si, por el contrario, no tendrá éxito o no  hay posibilidad de iniciarlo
El resultado del análisis de viabilidad será una de dos alternativas: el proyecto es viable o no es viable.


Importancia del análisis de viabilidad

Imaginemos que un emprendedor no realiza el análisis técnico de la viabilidad del nuevo negocio que desea emprender. Como sucede en la gran mayoría de los casos, el emprendedor intuye que el negocio es viable y decide invertir en él. Al cabo de un tiempo el negocio no responde a las expectativas y el emprendedor tiene que cerrarlo.

Si el emprendedor hubiese realizado el análisis de viabilidad de manera técnica, conocería si es posible y conveniente iniciar el negocio o no. En el caso que el resultado sea que no conviene iniciar el negocio, el emprendedor simplemente decidirá no invertir y así evitará perder su dinero.


Tipos de viabilidad a estudiar

En el tema del “análisis de viabilidad”, en general los libros y los especialistas se refieren solamente a tres tipos de viabilidad, que son: la viabilidad comercial, viabilidad técnica y viabilidad financiera. Y dejan de considerar otros tipos de viabilidad que también son muy importantes, y al no considerarlos puede llevar al emprendedor a tomar decisiones erradas.
Efectivamente, las experiencias de muchos emprendedores nos muestran que al hacer el análisis de viabilidad considerando solamente los tres tipos de viabilidad, obtuvieron como resultado que el negocio era viable; sin embargo, no fue posible iniciar el negocio.

En realidad existen varios tipos de viabilidad, y en el análisis de viabilidad se deben considerar todos ellos, sin excepción.

Los tipos de viabilidad son los siguientes: Viabilidad comercial, viabilidad técnica, viabilidad económica y financiera, viabilidad legal y viabilidad medioambiental.

Para que el nuevo negocio sea viable es necesario que en cada uno de los tipos de viabilidad el resultado sea positivo, es decir que “sea viable”. En caso contrario, basta que el resultado sea negativo en alguno de estos tipos de viabilidad para que el negocio no pueda ejecutarse o simplemente no sea conveniente realizarlo.

A continuación explico en términos generales en qué consiste cada uno de los tipos de viabilidad.


1. Viabilidad de gestión

La gestión o administración en la creación de un negocio es de vital importancia para hacerlo funcionar con éxito. Con una gestión eficaz y eficiente las probabilidades  de obtener ganancias son elevadas. La mayoría de nuevos negocios fracasan por mala gestión.

En otras palabras, si el nuevo negocio no cuenta con una gestión eficaz y eficiente el negocio no será viable, y si se pone en marcha no lograrán los resultados que se esperan.

La experiencia nos muestra que efectivamente, el 75% de los nuevos negocios fracasan y la mayoría de ellos es por mala gestión.

La gestión no sólo se refiere a la gerencia del negocio, sino también a cada una de las diferentes funciones del negocio: marketing, ventas, operaciones, finanzas, recursos humanos y tecnología.

El análisis de la viabilidad de gestión debe comprender los siguientes aspectos:

  • El equipo de dirección del negocio
  • La estructura organizativa del negocio
  • El personal de la empresa
  • Sistema de gestión (Sistema contable, inventarios, cobranzas, abastecimiento o proveedores, clientes o socios, etc.)
  • Infraestructura y equipamiento


2. Viabilidad comercial

El análisis de viabilidad comercial trata de comprobar si el bien o servicio a lanzar en el mercado tendrá posibilidades de venta y desarrollo en el mercado. Es decir, si tendrá un mercado que justifique la inversión que se realizará.

Por ello, no basta que existan clientes que compren el producto, sino que la demanda debe ser en cantidades suficientes y además que crezca en el tiempo.

El análisis de la viabilidad comercial comprende el estudio de dos grandes temas:

a)    La oferta
La oferta se refiere a los diferentes componentes de la oferta que ofrecerá la empresa a los clientes; siendo el elemento principal el producto o servicio; e incluye también el servicio al cliente, el precio, la imagen del local y otros aspectos. Se trata que la oferta sea atractiva para los clientes y estos se interesen por el producto y lo adquieran; no solamente una vez, sino que lo compren varias veces, y que finalmente se conviertan en clientes fieles.

b)    Demanda suficiente
El nuevo negocio debe tener un mercado con una suficiente una demanda que justifique hacer todo el esfuerzo de inversión en el nuevo negocio. Es decir, que exista una cantidad suficiente de clientes que tengan el interés en comprar, la capacidad de decisión y el dinero para comprar. Además, la demanda debe ser creciente en el tiempo.

Este aspecto vital, y sucede mucho que los emprendedores sin efectuar un buen análisis y sin cuantificar la demanda se lanzan al mercado. Después, cuando ya están en el mercado, no encuentran la cantidad suficiente de clientes, y por lo tanto no tienen ventas suficientes para cubrir sus costos y obtener ganancias, y finalmente se ven obligados a cerrar el negocio.

Los instrumentos fundamentales para conocer la viabilidad comercial son el estudio de mercado y el Plan de marketing, a través del cual se recoge y analiza gran cantidad de datos sobre el entorno, la competencia y los potenciales consumidores.

3. Viabilidad técnica

El análisis de viabilidad técnica busca establecer si es posible física o materialmente la realización del nuevo negocio. Por ello, para que el negocio sea viable (se ponga en marcha y se mantenga), debe contar con los elementos técnicos necesarios y además se produzca con eficiencia y calidad. El análisis de viabilidad debe considerar dos aspectos:

a)    Recursos necesarios.

El nuevo negocio debe contar con los equipos y maquinaria, tecnología, materiales e insumos, y el personal operativo necesario. De no ser así, simplemente el negocio no podrá funcionar, o si funciona lo hará con dificultades serias.

Vemos un caso real. Un grupo de emprendedores decidieron crear un negocio de mermeladas de frutas, a base de maracuyá, e implementaron todo el negocio. Cuando comenzaron a operar, y quisieron abastecerse de maracuyá, no encontraron dicho insumo, debido a que no era la época de dichas frutas y por lo tanto el negocio no pudo comenzar. No tomaron en cuenta este aspecto, por más simple que parezca.

b)    Eficiencia y calidad

La estrategia de operaciones o producción del negocio y los procesos diseñados deben permitir una producción con eficiencia y calidad. No basta que el negocio cuente con los elementos técnicos, sino también que los procesos y los recursos estén diseñados y organizados para producir con eficiencia y calidad.

Este es un aspecto muy descuidado por la gran mayoría de los nuevos negocios.

La herramienta para elaborar la viabilidad técnica de un nuevo negocio es el Plan de Operaciones, que forma parte del Plan de Negocios.


4. Viabilidad económica y financiera

El análisis de viabilidad económica y financiera intenta establecer en forma monetaria, si un proyecto es conveniente o no; y está referida a la rentabilidad del proyecto de negocio, así como también a la capacidad del proyecto de generar beneficios suficientes y a la recuperación de la inversión en tiempos razonables.

Para el análisis de la viabilidad económica y financiera se utilizan varios indicadores, siendo los principales: La TIR, el VAN, Costo/Beneficio y Play- Back.

a)  La TIR. La tasa Interna de Rentabilidad o tasa interna de retorno es la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas por invertir sus fondos allí.

b)    El VAN. El Valor Actual Neto es una cantidad monetaria, que muestra el valor de todos los flujos de caja esperados referido a un mismo momento del tiempo, o en otras palabras presenta la diferencia entre el valor actual de los cobros menos el valor actualizado de los pagos

En términos generales se puede interpretar el VAN del modo siguiente:

Si el VAN es mayor que 0 entonces la empresa genera beneficio.

Si el VAN es igual a 0, entonces no hay beneficio ni pérdidas, aunque se pierde el tiempo.

Si el VAN es menor que 0, entonces hay pérdidas en la empresa, además de perder el tiempo.

Se deberá rechazar cualquier inversión cuyo VAN sea negativo ya que descapitaliza la empresa.

c)    Indicador Beneficio/Costo. Mide la relación entre los beneficios y los costos asociados a un proyecto de inversión con el fin de evaluar su rentabilidad.

El indicador Beneficio/Costo es un cociente que se obtiene al dividir en valor Actual de los Ingresos totales netos entre el Valor Actual de los Costos de inversión o costos totales de un proyecto de negocio.
Un proyecto de nuevo negocio será rentable cuando la relación Beneficio/Costo es mayor a 1.

Si es igual a 1, significa que no hay ganancia ni pérdida; mientras que si es menor que 1, quiere decir que el nuevo negocio no conviene llevarlo a cabo.

d)    Play – back o período de recuperación de la inversión.

Es el tiempo en el que se recuperará la inversión realizada para ejecutar el negocio.

El tiempo ideal de recuperación de la inversión depende de cada tipo de negocio y también de las expectativas del inversionista. La idea es que dicho período sea el menor posible.


5. Viabilidad legal

El análisis de viabilidad legal procura determinar la existencia de trabas legales o aspectos legales que puedan afectar de alguna manera la materialización del negocio, tanto en la etapa de inversión como en la etapa de ejecución del proyecto de negocio. Para ello es necesario analizar la normativa existente y relacionada al negocio que se piensa crear.

La idea básica es que para que el nuevo negocio sea viable debe cumplir con todas las normas legales. En caso de no poder cumplir alguna de las normas legales, simplemente no será viable.

En todo país existe numerosa normativa que debe tenerse presente a la hora de iniciar un nuevo negocio- Algunas de los aspectos legales que deben cumplir los nuevos negocios son los siguientes:

  • Legislación sobre la constitución de empresas
  • Autorización municipal o regional de funcionamiento
  • Autorización de la autoridad del sector el que pertenece el negocio. Por ejemplo en Perú, en el caso de negocios de medicamentos tiene que pedir autorización a la Dirección General de Medicamentos (DIGEMID).
  • Autorización para la construcción
  • Normas laborales, para la contratación del personal
  • Tributos que debe considerar la empresa y también las normas tributarias
  • El registro de marcas
  • Normas sobre la publicidad
  • Normas legales relacionadas a los productos
  • Normas relacionadas a la propiedad de terrenos y locales

·
6. Viabilidad medioambiental

El análisis de viabilidad medioambiental pretende analizar si el nuevo negocio respeta totalmente el medio ambiente, contribuye a su conservación y cumple con la legislación vigente sobre esta materia.

Si el negocio en su proceso productivo es contaminante (ruidos molestos, emanaciones tóxicas, mal tratamiento de desechos, malos olores, etc.), puede ser inviable y tener impedimentos legales para operar.

En Perú para algunas empresas es necesaria la autorización de impacto medioambiental, y para ello se requiere que presenten un Estudio de Impacto Ambiental el mismo que es revisado y eventualmente aprobado. En caso de no ser aprobado, el negocio no tendrá autorización para operar.

Amigo emprendedor, si te pareció útil mi explicación,  será muy bueno escribas un comentario y también lo compartas con algún amigo, familiar o colega.




lunes, 27 de febrero de 2017

CARACTERÍSTICAS BÁSICAS DE UNA BUENA IDEA DE NEGOCIO




Muchas personas que han decidido emprender un negocio propio quieren saber si la idea de negocio que piensan emprender es buena o no, y por ello a continuación te explico lo que considero son las características básicas de una buena idea de negocio. 



Debe estar dirigida a un cliente ideal (un público objetivo adecuado).

Las empresas tienen como clientes a personas u organizaciones, y es posible que existan muchas personas u organizaciones que necesitan y pueden comprar tus productos, pero es importante que te enfoques a un segmento del mercado; es decir, a un grupo específico de personas u organizaciones que tengan características similares. Personas o empresas que tengan la necesidad y deseos de comprar el producto que vendes, y que además puedan pagar por él; y además, existan en una cantidad tal que te permita obtener el volumen de ventas y rentabilidad que esperas.

Y debes hacerlo por dos razones fundamentales:

a)    Podrás conocer a los clientes al detalle y en lo más mínimo posible: sus necesidades, cómo se comporta, cómo utiliza el producto, qué preferencias tiene, cuáles son sus características. Al conocer bien a los clientes podrás ofrecerle exactamente lo que necesitan y desean, y además conocerás sus expectativas.
b)    Podrás elaborar una estrategia de negocios enfocada a ellos y no a otro tipo de público, y podrás concentrar tus esfuerzos y recursos en ellos, y de esta manera obtendrás mayores ventas, porque les ofrecerás exactamente lo que buscan.


Debe ser altamente diferenciada.

La alta diferenciación es también conocida como ventaja competitiva, quiere decir que tu producto o servicio posee una característica única, original y novedosa que no lo tiene la competencia; y dicha diferencia es o será la razón por el cual los clientes preferirán a tu negocio antes que a los competidores. Es decir, que tu negocio sea el único que lo ofrezca.

Al ser único en el mercado, tu negocio se convierte en un monopolio, porque en el mercado el único que ofrece tal diferencia eres tú, y esta situación te pone en ventaja con respecto a tus competidores, y por ello podrás cobrar un precio más elevado que ellos; y existirán clientes dispuestos a pagar por disfrutar y vivir la experiencia de dicho producto o servicio diferenciado.

En tu pequeño negocio, si no logras una alta diferenciación en tus productos o servicios, simplemente será uno más de los muchos y no existirá una razón de peso para que los clientes quieran comprar tus productos o servicios. Por lo tanto, tus ventas serán bajas; y seguramente, con la idea de vender más, harás lo que hacen equivocadamente muchos emprendedores: bajar sus precios.

Por otra parte, ten muy presente que la diferencia que ofreces es lo que debes comunicar y hacer saber a los clientes, para que te posiciones en la mente de ellos, de manera que cuando necesiten el producto inmediatamente piensen en el tuyo.

La diferenciación debe responder con claridad y simplicidad la pregunta: ¿Por qué razón o razones los clientes preferirán tus productos o servicios y no los de la competencia?


Debe satisfacer a una necesidad y deseo (o resolver un problema), y también cumplir con expectativas.

Las empresas tienen como clientes a personas u organizaciones, y estas a su vez tienen necesidades, deseos, o problemas que atender y resolver; así como también expectativas.

En la medida en que las empresas ofrezcan productos y servicios que satisfagan sus necesidades y deseos, resuelvan sus problemas y cumplan con las expectativas, los clientes se sentirán satisfechos y desearán repetir la compra.

Por ello es supremamente importante conocer las necesidades y deseos, y las expectativas de los clientes.

Las necesidades

Las necesidades son estados en los que el ser humano siente la carencia, falta o privación de algo. Según Maslow, las necesidades pueden dividirse de la siguiente manera:

·         Fisiológicas: Necesidades de alimento, bebida, sexo, refugio y descanso.
·         Seguridad: Necesidades de seguridad física, empleo, familiar, salud, protección y orden.
·         Pertenencia y amor: Necesidades de afecto, aceptación, amistad y pertenecer a un grupo.
·         Estima: Necesidades de respeto, reputación, prestigio y estatus.
·         Auto-realización: Necesidades personales de alcanzar la plenitud en su vida.

Los deseos

Un deseo es la exteriorización de la necesidad o expresión personal de la voluntad de satisfacer una necesidad. Una necesidad se convierte en deseo cuando se dirige a objetos específicos que podrían satisfacerlos. Por ejemplo, la necesidad de bebida puede hacer que una persona desee tomar agua sola o un jugo de fruta; o la necesidad de  alimento puede llevar a una persona a desear comer comida mexicana o comida peruana.

Debes tener presente que los deseos pueden explicitarse mucho más, y no solo al producto sino también a otros aspectos del servicio, tales como la comodidad. Ejemplo, quiero tomar un jugo en un lugar muy acogedor y cómodo, y no en uno incómodo o simple. Por lo tanto debes estar muy al tanto de los deseos de los clientes, al mínimo detalle.

Las expectativas

Son las cosas que el cliente espera obtener y recibir como mínimo de un determinado producto o servicio. Es como un estándar que el cliente fija para el producto o servicio que va a adquirir.

Es muy importante conocer las expectativas del cliente con respecto a tu producto o servicio, para que puedas ofrecer al cliente lo que espera. Por ejemplo, si voy a comprar jugos de fruta en un negocio de bajos precios, lo mínimo que espero es que exista higiene y limpieza, que sirvan la cantidad razonable, en un envase normal, etc.

Otro ejemplo: En un restaurante de nivel A1 un cliente puede esperar que como mínimo tenga un servicio higiénico con limpieza impecable, con equipos de marca A1, con insumos y materiales de primera calidad, con ambientes muy perfumados y una persona de atención. En cambio en un restaurante de baja categoría lo mínimo que espera un cliente es un servicio higiénico limpio, bien conservado, y con insumos y materiales sencillos.

¿Cómo conocer las expectativa de los clientes?
  • Realizando encuestas a los clientes.
  • Analizando las quejas y reclamos de los clientes
  • Analizando a los clientes claves perdidos.
  • Que el personal esté atento a las sugerencias y comentarios de los clientes.

 Debe ser rentable

Cualquier idea de negocio que emprendas debe tener como característica básica que sea rentable, es decir que te permita obtener una ganancia importante con respecto a tu inversión.

Dicha rentabilidad depende de lo que esperas ganar como emprendedor. Es importante que tengas presente que si inviertes un capital es para que obtengas una rentabilidad importante, que te permita ganar más que si inviertes en ahorros o en otras alternativas. Se hace negocio para ganar bien y no para perder o empatar.


Debe ser Oportuna

Quiere decir que el momento en que emprendas el negocio debe ser el adecuado para que puedas aprovechar la situación en favor del negocio.

Tiene que ver con el momento en el ciclo de vida del producto en el mercado en el que inicias tu negocio. Una cosa es que lances en la etapa de introducción del producto en el mercado y otra en la etapa de declive del producto, cuando el mercado ya está saturado y no hay posibilidades de ventas.

Por ejemplo, si deseas incursionar en el negocio de locutorios, no será un momento oportuno porque este tipo de negocios está en declive y la demanda es cada vez menor. Por lo tanto no es conveniente este tipo de negocios.

Una cosa es que lances tu producto y eres el primero en el mercado y otra cuando ya existen muchos competidores.

En la medida que emprendas en el momento adecuado las probabilidades de éxito serán muy elevadas.


Debe ser factible

Es decir que sea posible llevarlo a cabo, que sea posible realizarlo. De nada sirve que la idea sea maravillosa si finalmente no puedes hacerla realidad.

La factibilidad de tu negocio tiene que ver con tu real disposición a hacerla realidad, con la el cumplimiento de las normas y exigencias legales y con la posibilidad de contar con los recursos (personal, tecnología y capital).

Si no estás en disposición de hacer lo que el negocio requiere de ti, y no puedes cumplir con las normas y leyes, y tampoco puedes contar con los recursos necesarios, entonces no podrás hace realidad la idea de negocio. Por lo tanto debes descartar dicha idea de negocio.


Amigo emprendedor, si te pareció útil mi explicación,  será muy bueno escribas un comentario y también lo compartas con algún amigo, familiar o colega.

Si necesitas mi ayuda para definir tu idea y crear tu negocio propio solo debes hacer clic en… CONTACTO

domingo, 5 de febrero de 2017

PASOS PARA CALCULAR EL TAMAÑO DE UNA MUESTRA



Cuando realizamos un estudio de mercado para iniciar un negocio, muchas veces tenemos que utilizar la técnica de la encuesta, y para ello necesitamos calcular el tamaño de muestra que vamos a considerar. A continuación, te explicaré paso a paso cómo hacerlo de manera muy fácil.


Caso ejemplo

Para explicarte de manera práctica, utilizaremos el siguiente caso ejemplo. Supongamos que quiero hacer un estudio de mercado para incursionar en el negocio de regalos para personas entre 18 y 35 años de edad, hombres y mujeres, del nivel socio-económico B y C del distrito de San Borja en Lima, Perú. De acuerdo a las estadísticas, la población entre 18 y 35 años de edad perteneciente a los niveles socio-económicos B y C es de 32,084 personas.

Tengo que realizar encuestas a la población de San Borja que tengan dichas características y para ello debo calcular el tamaño de muestra a considerar en el estudio.


Conceptos básicos

Definición de población

Una población es el conjunto de personas que tienen características similares. Por ejemplo la población entre 18 y 35 años de edad perteneciente a los niveles socio-económicos B y C del distrito de San Borja en Lima, Perú.

El tamaño de la población es la cantidad total de personas que comprende el universo que se estudiará.

En nuestro caso el tamaño de la población es de 32,084 personas.

Definición de muestra y tamaño de muestra

Una muestra es un subconjunto o una parte de la población, que se obtiene para averiguar las propiedades o características de esta última. Por ello es importante que sea representativa de la población.

El tamaño de muestra es la cantidad de personas que se estudiarán. En nuestro caso, es la cantidad de personas a las cuales se aplicarán los cuestionarios de encuesta.

En muchos casos, el tamaño de la población es demasiado grande que sería imposible analizar a cada persona individualmente, y por ello se trabaja con muestras. Para nuestro caso ejemplo, imagina si tendríamos que aplicar encuestas a las 32,084 personas. Sería casi imposible o si se realizara el costo sería demasiado elevado y no sería conveniente financieramente. Por ello es que necesitamos trabajar con una muestra y debemos calcular el tamaño de muestra.

Es necesario tener presente que un tamaño de muestra demasiado grande representa un desperdicio de recursos, tanto materiales como humanos. Un tamaño demasiado pequeño es un desperdicio de esfuerzo, pues los resultados que se obtengan del estudio no tendrán un efecto significativo o se tendrán menos probabilidades de hacerlo.



¿De qué depende el tamaño de muestra?


El tamaño de la muestra dependerá de decisiones estadísticas y no estadísticas que tome el investigador.

a)    Decisiones estadísticas

El tamaño de muestra dependerá del grado de precisión y confiabilidad que queremos tener en los resultados. A mayor grado de confiabilidad y precisión mayor será el tamaño de muestra.

b)    Decisiones no estadísticas

En este caso se pueden considerar la disponibilidad de los recursos, el presupuesto o el equipo de personas que hará el trabajo de campo. Si los recursos son limitados, o el equipo de encuestadores no es óptimo,  es probable que el tamaño de muestra sea menor al deseado. Ten presente que un encuestador capacitado tiene un costo más elevado que aquel que no tiene suficiente preparación y experiencia.


 Factores estadísticos que afectan el tamaño de muestra


Los factores que intervienen en el tamaño de la muestra son:

a) El error máximo admisible

Es el que determina la precisión de los resultados. Es la máxima diferencia que podemos tolerar entre el valor de la variable obtenido en la muestra y el verdadero valor de ésta en la población. Para establecer el valor del error máximo admisible debemos preguntarnos cuán precisos deseamos que sean los resultados de la investigación.

Por ejemplo, para nuestra tienda de regalos, la investigación tiene por objetivo conocer el ticket promedio de compra en una tienda de regalos, y considera un error máximo admisible del 5%. Si en el estudio se obtiene que el ticket promedio es de S/. 100 por persona, estaríamos aceptando que realmente el verdadero valor esté entre 100 ± 5, es decir entre S/. 100 + 5% y S/. 100 - 5%, lo que da un intervalo de entre S/. 95 y S/. 105.

El error máximo admisible está relacionado inversamente con el tamaño de la muestra. A mayor error, el tamaño de muestra será más pequeño, y a menor error el tamaño de muestra será más grande.

Las empresas encuestadoras de renombre en el Perú utilizan un margen de error del 5%. Sin embargo, si se utiliza un margen de error del 10% los resultados también podrían ser significativos.


b) Coeficiente de confianza de la estimación

Para hacer la afirmación anterior sobre los límites dentro de los cuales se encuentra el verdadero valor poblacional, debe conocerse la probabilidad de que estos resultados sean ciertos y esto lo da el coeficiente o nivel de confianza, el cual es la medida probabilística de que el intervalo fijado con el error máximo admisible, contenga el valor poblacional.

En el ejemplo anterior, del ticket promedio de compra de regalos, se decidió trabajar con un nivel de confianza de 90%, con lo cual podríamos afirmar con un 90% de certeza que el ticket promedio de compra está entre S/. 95 y S/. 105. Claro está, queda 10% de posibilidades de equivocarnos al establecer esa conclusión. Si trabajamos con 95% de confianza, nos quedaría una posibilidad de equivocarnos de 5%.

A mayor nivel de confianza, más elevado será el tamaño de muestra, y al contrario, a menor nivel de confianza, el tamaño de muestra también será menor.

En general, los niveles de confianza más usuales son: 90%; 95% y 99%. En Perú las grandes empresas encuestadoras trabajan con un nivel de confianza del 95% y muchos investigadores trabajan con 90% de confianza.

Es necesario señalar que el nivel de confianza da lugar a un coeficiente denominado coeficiente Z, el mismo que es utilizado en las fórmulas para calcular el tamaño de muestra. Cada nivel de confianza es representado por el valor correspondiente del coeficiente Z, tal como sigue:



c) Varianza de la población (pq)

Recordemos el significado de los símbolos:

p = Es la probabilidad de éxito o proporción esperada. (Las personas responden Si.)
q = Es la probabilidad de fracaso o proporción de repuestas en la otra categoría. (Las personas responden No.).

La varianza en los ítems dicotómicos (dos respuestas que se excluyen mutuamente) es igual a pq y la varianza mayor (la mayor diversidad de respuestas) se da cuando p = q = 0.50 (la mitad de las personas responde sí y la otra mitad responde no).

Como se desconoce la varianza de la población, ponemos la varianza mayor posible porque a mayor varianza hará falta una muestra mayor. Es decir, consideramos los valores de p=q=0.50.


Pasos para calcular el tamaño de muestra


Paso 1. Definir la fórmula a utilizar

Dependiendo de la población, si es finita o infinita, se utilizará la fórmula correspondiente, tal como sigue:

a)   Fórmula para población finita o conocida

La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando el tamaño de la población es finita,  es la siguiente:

En donde,

n: Tamaño de muestra que queremos calcular
N: Tamaño de la población
Z: Coeficiente de confianza para un nivel de confianza determinado
p: Probabilidad de éxito
q: Probabilidad de fracaso.
d: Error máximo admisible

b)   Para población infinita o desconocida

La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando el tamaño de la población se desconoce o es infinita, es la siguiente:
En donde

Z: Coeficiente de confianza para un nivel de confianza determinado
p: Probabilidad de éxito
q: Probabilidad de fracaso.
d: Error máximo admisible


Paso 2: Cuantificar las variables a utilizar

Para el caso del ejemplo aplicativo, la población es finita, por lo tanto utilizaremos la primera fórmula. Las variables cuantificadas son las siguientes:

N: Tamaño de la población. La población es de 32,084 personas.
Z: Coeficiente de confianza. Para un nivel de confianza del 90%, el valor de Z = 1.645
p: Probabilidad de éxito. Consideramos el máximo: 0.50
q: Probabilidad de fracaso. Será 1.00 - 0.50 = 0.50
d: Error máximo admisible. Consideramos el 5%


Paso 3: Aplicar la fórmula

Aplicando la fórmula de tamaño de muestra para poblaciones finitas, obtenemos:



  n = 268

Por lo tanto, el tamaño de muestra es de 268 personas. Es decir realizaremos encuestas a 268 personas.