viernes, 18 de agosto de 2017

ANÁLISIS DEL SECTOR DONDE COMPITES



Las empresas no son entidades aisladas, sino que se encuentran en un sector determinado, en el cual se desenvuelven y reciben influencia del mismo, y por ello amigo emprendedor debes conocerlo a fondo. Conociendo el sector al cual pertenece tu empresa tendrás información muy importante para desarrollar estrategias competitivas que te permitan lograr tus objetivos en medio de la competencia existente, que cada vez es mayor. Para ello debes realizar el análisis del sector en el cual compites.

Conceptos generales

1.   ¿Qué es el sector?

De acuerdo a la real Academia de la Lengua española (RAE), el sector es el conjunto de empresas o negocios que se engloban en un área diferenciada dentro de la actividad económica y productiva.
Son empresas que realizan la misma actividad, como por ejemplo los restaurantes (gastronomía), medicamentos (salud), etc.
En términos de negocios el sector es como el campo de batalla en el cual se enfrentarán los diferentes competidores, y en la medida que conozcan el terreno, quien conozca con mayor profundidad y detalle tendrá mayores ventajas para ganar la batalla.

2.   ¿Qué es el análisis del sector?

El análisis del sector es el proceso de buscar datos e información para conocer los elementos estructurales que la conforman y para entender las características, la complejidad  y el funcionamiento interno del sector.

3.   ¿Por qué es importante el análisis del sector?

El análisis del sector permitirá obtener información clave para tomar decisiones estratégicas en cuanto al ambiente competitivo, a los competidores, a los clientes, a los proveedores, a las normas y leyes que las instituciones públicas generen y otros temas.
Nos permite principalmente determinar el grado de competencia que existe en el sector, saber qué tan atractiva es, y detectar oportunidades y amenazas. De esta manera desarrollar estrategias que nos permitan aprovechar dichas oportunidades y/o hacer frente a dichas amenazas.
Los resultados del análisis permitirán visualizar tendencias y prevenir amenazas. Asimismo, identificar  posibles competidores que pueden entrar.
Por ello es que cuanta más calidad tengan estos análisis y los resultados, más coherentes y exitosas serán las estrategias que se construyan.

4.   Elementos del sector

Los elementos los podemos dividir en nueve:
1)    Grado de rivalidad de los competidores.
2)    Amenaza y barreras de entrada existentes para nuevos competidores.
3)    Amenaza de productos sustitutos actuales y nuevos.
4)    Poder de negociación de los proveedores.
5)    Poder de negociación de los clientes.
6)    Innovaciones y tecnología en el sector
7)    Canales de distribución.
8)    Grado de madurez del sector.
9)    Tamaño e importancia relativa del sector.

Los cinco primeros elementos son las llamadas “Cinco fuerzas competitivas de Porter” que se utilizan para analizar el sector industrial.

Nosotros adicionamos cuatro elementos más porque consideramos que así podremos realizar un mejor análisis del sector.


Cómo realizar el análisis del sector


1.- Identificar el sector al cual pertenece la empresa

Lo primero que debes hacer es identificar el sector al cual pertenece tu empresa. Y de ser necesario también el subsector, porque en algunos casos el sector se divide en subsectores y cada uno de ellos tiene sus propias particularidades.

Por ejemplo en el sector metal-mecánica, algunos de los subsectores son los siguientes:
  • ·         Producción de máquinas y equipos
  • ·         Fabricación de productos de acero
  • ·         Construcciones metálicas

2.- Aspectos que se debe analizar del sector

Dependiendo del tipo de negocio, el análisis podría realizarse a nivel regional, nivel provincial, nivel distrital y local. En todos los casos se debe analizar lo siguiente:

a)    Características del sector
Las características del sector corresponden a los elementos señalados anteriormente.

  • Grado de rivalidad de los competidores. Cuántas empresas son:  Desde mercado concentrado (monopolio o pocas empresas) hasta mercado fragmentado (muchas pequeñas empresa). Cuáles son los principales competidores. Características de los competidores. Fortalezas y debilidades.
§  ¿Compiten por precio?
§  Características y calidad de los productos/servicios
§  Elección de canales de distribución
§  Innovación tecnológica
§  Responden con rapidez o lentitud a los movimientos de la competencia

Nos permite comparar nuestras ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular estrategias que nos permitan superarlas.

  • Amenaza y barreras de entrada para nuevos competidores. Identificar las barreras existentes. Conocer el rango de inversión mínima requerida para ingresar.
Permite estar atentos al ingreso de nuevos competidores, y así formular estrategias que nos permitan fortalecer las barreras de entradas, o hacer frente a los competidores que llegan a entrar.

  • Amenaza de productos sustitutos actuales y nuevos. Identificar cuáles son los sustitutos actuales y también los sustitutos que amenazan entrar. Cómo impedir que ingresen.
Permite formular estrategias destinadas a impedir el ingreso de empresas que produzcan o vendan estos productos o, en todo caso, estrategias que nos permitan competir con ellas.

  • Poder de negociación de los proveedores. Identificar lo principales proveedores del sector y el poder de negociación e cada uno de ellos.
Permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograr mejores condiciones o un mayor control sobre ellos.

  • Poder de negociación de los clientes. Identificar los principales grupos de clientes del sector y el poder de negociación de cada grupo de clientes.
Permite formular estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos.

  • Tamaño e importancia relativa del sectorConocer el tamaño y la importancia que tiene el sector en la economía permitirá tener una idea del potencial del mismo y de las posibilidades de futuro para la empresa. De esta manera la empresa podrá desarrollar las estrategias más adecuadas para enfrentar a los competidores con mayores probabilidades de éxito.
  • Canales de distribución. Identificar los canales de distribución que utilizan las empresas del sector para definir la estrategia más conveniente para la empresa. Por ejemplo, en el sector golosinas la mayoría de empresas distribuye a través de mayoristas. Pretender llegar directamente a los minoristas quizás no sea lo más adecuado.
  • Innovaciones y tecnología del sector. Identificar el grado de desarrollo tecnológico en el sector y que tanto se innova en el mismo.
Servirá para formular las estrategias de tecnología e innovación que permitan prepararse y aprovechar las oportunidades.
  • Grado de madurez del sector. En qué fase del ciclo de vida se encuentra el sector: introducción, crecimiento, madurez o declive. Permite formular estrategias adecuadas a cada fase.
b)    Indicadores de análisis del sector

Los principales indicadores que debemos considerar para analizar el sector son los siguientes:

  • Volumen de ventas anuales del sector. Es la suma de las ventas de cada una de las empresas que pertenecen al sector. Por ejemplo, en el año 2014 el volumen de ventas anuales de agua embotellada fue de 635.6 millones de litros.
  • Tasa de crecimiento de las ventas del sector. Es el crecimiento porcentual de las ventas en un sector determinado. Por ejemplo, el mercado de agua embotellada en el Perú, creció en 10.4% en el año 2013 con respecto al año 2012.
  • Tasa de penetración de mercado. Es el grado en el que un producto o servicio es conocido por los clientes potenciales y cuántos consumidores realmente compran el producto o servicio. Ejemplo la tasa de penetración de los Smartphone en el mercado peruano es del 70%.
  • Consumo promedio anual per-cápita. Por ejemplo en el Perú el consumo promedio de agua embotellada es de 12 litros por año. Es importante para conocer el potencial de crecimiento que existe en el sector. Quizás 12 litros sea muy bajo, lo cual indicaría que existe un gran potencial para crecer.
  • Participación del mercado. Cómo es que las empresas del sector se dividen la torta del mercado. Por ejemplo en el mercado de las aguas, la participación de mercado es la siguiente: San Luis (43%), Cielo (42%), San mateo (9%) y otros varios (6%).
3.- Buscar los datos

Los datos para el análisis del sector puedes encontrarlo en las siguientes fuentes:
  • ·         En estudios y publicaciones privadas y públicas.
  • ·         En diarios y revistas especializadas.
  • ·         A través de entrevista a expertos

4.- Analizar los datos y obtener conclusiones

Después que hayas encontrado los datos, tienes que analizarlos y después obtener conclusiones.

Resultados del Análisis del Sector

Si bien las conclusiones pueden ser muchas, las principales deben centrarse en los siguientes aspectos:

1)    Grado de concentración de empresas o nivel de fragmentación
2)    Amenazas y oportunidades para la empresa
3)    Tendencias en el sector
4)    Posibles competidores que pueden entrar
5)  Indicadores relevantes: tasa de penetración en el mercado, consumo promedio per-cápita, participación en el mercado.


jueves, 22 de junio de 2017

CÓMO ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIO

Estimado emprendedor, adjunto mi presentación "Desarrollo de un Plan de Negocios".
Para descargarlo solamente tienes que hacer clic aquí o en la imagen.

jueves, 6 de abril de 2017

PLAN DE NEGOCIO: UN CASO DE ÉXITO


Luis es un verdadero ejemplo de emprendedor exitoso a quien tuve la oportunidad de conocer, y quiero compartir contigo su caso porque creo que es muy aleccionador.

Este joven trabajó como vendedor en una empresa que comercializa libros y enciclopedias con el sistema de venta de puerta en puerta, sistema que considero es uno de los más difíciles, especialmente en estos tiempos por el tema de la inseguridad y es muy difícil que las personas abran la puerta de sus casas.

En esta empresa el reconoció que su pasión son las ventas y le encantaba el sistema de ventas de puerta en puerta, aprendió muchas técnicas de ventas. Disfrutó mucho de esta experiencia.

A los 6 meses de trabajar en dicha empresa, él ya tenía muy claro que su meta era tener un negocio propio de este tipo. Y comenzó su preparación, mientras seguía trabajando. Lo primero que hizo fue estudiar, buscar información y conocimientos acerca de emprender un negocio.

Para ello utilizó muchas horas de investigación en Internet. Entre los temas que él aprendió y que le quedó muy claro fue la necesidad de contar con un plan de negocio antes de arrancar.

Tuve la oportunidad de ayudarle en esta tarea de elaborar su plan de negocios, y fue una experiencia muy aleccionadora para mí.

Cuando le pregunté: ¿Por qué quería tener su plan de negocio? El me respondió muy seguro de lo que hablaba: “aprendí que un plan de negocios me ayudará a llevar un negocio ordenado y con inteligencia, y haciendo uso adecuado del capital para lograr mi objetivo de tener una gran empresa de ventas de libros.

Y para probarle le pregunté: ¿Y qué pasaría si inicias tu negocio sin un plan de negocio? El me respondió: “Ni loco para iniciar así, no puedo empezar mi negocio sin mi plan de negocio”.


Tuve la oportunidad de ayudarle también en el arranque de su negocio y lo acompañé como tutor por 3 meses. 

Han transcurrido más de un año y el negocio de Luis es un éxito, y me hace sentir bien que Luis haya comprendido la gran importancia de contar con un plan de negocio antes de iniciar su negocio.

Un elemento clave para su éxito fue contar con un plan de negocio. Si bien es cierto tuvo que hacer varios ajustes, la estructura del plan se mantuvo y le está a ayudando a encaminar adecuadamente su negocio.

En conclusión, la experiencia, a través de un emprendedor nos enseña la gran importancia que tiene contar con un plan de negocio antes de iniciar un negocio.

martes, 28 de marzo de 2017

ESTUDIO DE VIABILIDAD DE NUEVO NEGOCIO



Un aspecto muy importante de un plan de negocio es el análisis de viabilidad, que es el que nos va a determinar si la empresa puede o no llevarse a cabo. Generalmente los especialistas y libros sobre planes de negocio consideran tres tipos de viabilidad, cuando en realidad no son los únicos. En el presente post explicaré de manera práctica y sencilla todos los tipos de viabilidad que se debe considerar en el análisis de viabilidad de un nuevo negocio, para saber si realmente el negocio es viable o no.


Significado de viable y viabilidad

De acuerdo al Diccionario RAE, la palabra viable significa: “Que, por sus circunstancias, tiene probabilidades de poderse llevar a cabo”.
Para el caso de un nuevo negocio…
“Viable”significa que el negocio puede ser llevado a cabo y tiene altas probabilidades de ser ejecutado con éxito.
Según el mismo Diccionario RAE, la palabra “viabilidad” significa cualidad de viable.


Análisis de viabilidad o estudio de viabilidad

El “análisis de viabilidad” de un nuevo negocio es el estudio dirigido a realizar una proyección del éxito o fracaso del negocio, para saber si el nuevo negocio será viable o no; es decir, saber si el negocio puede tener éxito, o si, por el contrario, no tendrá éxito o no  hay posibilidad de iniciarlo
El resultado del análisis de viabilidad será una de dos alternativas: el proyecto es viable o no es viable.


Importancia del análisis de viabilidad

Imaginemos que un emprendedor no realiza el análisis técnico de la viabilidad del nuevo negocio que desea emprender. Como sucede en la gran mayoría de los casos, el emprendedor intuye que el negocio es viable y decide invertir en él. Al cabo de un tiempo el negocio no responde a las expectativas y el emprendedor tiene que cerrarlo.

Si el emprendedor hubiese realizado el análisis de viabilidad de manera técnica, conocería si es posible y conveniente iniciar el negocio o no. En el caso que el resultado sea que no conviene iniciar el negocio, el emprendedor simplemente decidirá no invertir y así evitará perder su dinero.


Tipos de viabilidad a estudiar

En el tema del “análisis de viabilidad”, en general los libros y los especialistas se refieren solamente a tres tipos de viabilidad, que son: la viabilidad comercial, viabilidad técnica y viabilidad financiera. Y dejan de considerar otros tipos de viabilidad que también son muy importantes, y al no considerarlos puede llevar al emprendedor a tomar decisiones erradas.
Efectivamente, las experiencias de muchos emprendedores nos muestran que al hacer el análisis de viabilidad considerando solamente los tres tipos de viabilidad, obtuvieron como resultado que el negocio era viable; sin embargo, no fue posible iniciar el negocio.

En realidad existen varios tipos de viabilidad, y en el análisis de viabilidad se deben considerar todos ellos, sin excepción.

Los tipos de viabilidad son los siguientes: Viabilidad comercial, viabilidad técnica, viabilidad económica y financiera, viabilidad legal y viabilidad medioambiental.

Para que el nuevo negocio sea viable es necesario que en cada uno de los tipos de viabilidad el resultado sea positivo, es decir que “sea viable”. En caso contrario, basta que el resultado sea negativo en alguno de estos tipos de viabilidad para que el negocio no pueda ejecutarse o simplemente no sea conveniente realizarlo.

A continuación explico en términos generales en qué consiste cada uno de los tipos de viabilidad.


1. Viabilidad de gestión

La gestión o administración en la creación de un negocio es de vital importancia para hacerlo funcionar con éxito. Con una gestión eficaz y eficiente las probabilidades  de obtener ganancias son elevadas. La mayoría de nuevos negocios fracasan por mala gestión.

En otras palabras, si el nuevo negocio no cuenta con una gestión eficaz y eficiente el negocio no será viable, y si se pone en marcha no lograrán los resultados que se esperan.

La experiencia nos muestra que efectivamente, el 75% de los nuevos negocios fracasan y la mayoría de ellos es por mala gestión.

La gestión no sólo se refiere a la gerencia del negocio, sino también a cada una de las diferentes funciones del negocio: marketing, ventas, operaciones, finanzas, recursos humanos y tecnología.

El análisis de la viabilidad de gestión debe comprender los siguientes aspectos:

  • El equipo de dirección del negocio
  • La estructura organizativa del negocio
  • El personal de la empresa
  • Sistema de gestión (Sistema contable, inventarios, cobranzas, abastecimiento o proveedores, clientes o socios, etc.)
  • Infraestructura y equipamiento


2. Viabilidad comercial

El análisis de viabilidad comercial trata de comprobar si el bien o servicio a lanzar en el mercado tendrá posibilidades de venta y desarrollo en el mercado. Es decir, si tendrá un mercado que justifique la inversión que se realizará.

Por ello, no basta que existan clientes que compren el producto, sino que la demanda debe ser en cantidades suficientes y además que crezca en el tiempo.

El análisis de la viabilidad comercial comprende el estudio de dos grandes temas:

a)    La oferta
La oferta se refiere a los diferentes componentes de la oferta que ofrecerá la empresa a los clientes; siendo el elemento principal el producto o servicio; e incluye también el servicio al cliente, el precio, la imagen del local y otros aspectos. Se trata que la oferta sea atractiva para los clientes y estos se interesen por el producto y lo adquieran; no solamente una vez, sino que lo compren varias veces, y que finalmente se conviertan en clientes fieles.

b)    Demanda suficiente
El nuevo negocio debe tener un mercado con una suficiente una demanda que justifique hacer todo el esfuerzo de inversión en el nuevo negocio. Es decir, que exista una cantidad suficiente de clientes que tengan el interés en comprar, la capacidad de decisión y el dinero para comprar. Además, la demanda debe ser creciente en el tiempo.

Este aspecto vital, y sucede mucho que los emprendedores sin efectuar un buen análisis y sin cuantificar la demanda se lanzan al mercado. Después, cuando ya están en el mercado, no encuentran la cantidad suficiente de clientes, y por lo tanto no tienen ventas suficientes para cubrir sus costos y obtener ganancias, y finalmente se ven obligados a cerrar el negocio.

Los instrumentos fundamentales para conocer la viabilidad comercial son el estudio de mercado y el Plan de marketing, a través del cual se recoge y analiza gran cantidad de datos sobre el entorno, la competencia y los potenciales consumidores.

3. Viabilidad técnica

El análisis de viabilidad técnica busca establecer si es posible física o materialmente la realización del nuevo negocio. Por ello, para que el negocio sea viable (se ponga en marcha y se mantenga), debe contar con los elementos técnicos necesarios y además se produzca con eficiencia y calidad. El análisis de viabilidad debe considerar dos aspectos:

a)    Recursos necesarios.

El nuevo negocio debe contar con los equipos y maquinaria, tecnología, materiales e insumos, y el personal operativo necesario. De no ser así, simplemente el negocio no podrá funcionar, o si funciona lo hará con dificultades serias.

Vemos un caso real. Un grupo de emprendedores decidieron crear un negocio de mermeladas de frutas, a base de maracuyá, e implementaron todo el negocio. Cuando comenzaron a operar, y quisieron abastecerse de maracuyá, no encontraron dicho insumo, debido a que no era la época de dichas frutas y por lo tanto el negocio no pudo comenzar. No tomaron en cuenta este aspecto, por más simple que parezca.

b)    Eficiencia y calidad

La estrategia de operaciones o producción del negocio y los procesos diseñados deben permitir una producción con eficiencia y calidad. No basta que el negocio cuente con los elementos técnicos, sino también que los procesos y los recursos estén diseñados y organizados para producir con eficiencia y calidad.

Este es un aspecto muy descuidado por la gran mayoría de los nuevos negocios.

La herramienta para elaborar la viabilidad técnica de un nuevo negocio es el Plan de Operaciones, que forma parte del Plan de Negocios.


4. Viabilidad económica y financiera

El análisis de viabilidad económica y financiera intenta establecer en forma monetaria, si un proyecto es conveniente o no; y está referida a la rentabilidad del proyecto de negocio, así como también a la capacidad del proyecto de generar beneficios suficientes y a la recuperación de la inversión en tiempos razonables.

Para el análisis de la viabilidad económica y financiera se utilizan varios indicadores, siendo los principales: La TIR, el VAN, Costo/Beneficio y Play- Back.

a)  La TIR. La tasa Interna de Rentabilidad o tasa interna de retorno es la tasa de rentabilidad promedio anual que el proyecto paga a los inversionistas por invertir sus fondos allí.

b)    El VAN. El Valor Actual Neto es una cantidad monetaria, que muestra el valor de todos los flujos de caja esperados referido a un mismo momento del tiempo, o en otras palabras presenta la diferencia entre el valor actual de los cobros menos el valor actualizado de los pagos

En términos generales se puede interpretar el VAN del modo siguiente:

Si el VAN es mayor que 0 entonces la empresa genera beneficio.

Si el VAN es igual a 0, entonces no hay beneficio ni pérdidas, aunque se pierde el tiempo.

Si el VAN es menor que 0, entonces hay pérdidas en la empresa, además de perder el tiempo.

Se deberá rechazar cualquier inversión cuyo VAN sea negativo ya que descapitaliza la empresa.

c)    Indicador Beneficio/Costo. Mide la relación entre los beneficios y los costos asociados a un proyecto de inversión con el fin de evaluar su rentabilidad.

El indicador Beneficio/Costo es un cociente que se obtiene al dividir en valor Actual de los Ingresos totales netos entre el Valor Actual de los Costos de inversión o costos totales de un proyecto de negocio.
Un proyecto de nuevo negocio será rentable cuando la relación Beneficio/Costo es mayor a 1.

Si es igual a 1, significa que no hay ganancia ni pérdida; mientras que si es menor que 1, quiere decir que el nuevo negocio no conviene llevarlo a cabo.

d)    Play – back o período de recuperación de la inversión.

Es el tiempo en el que se recuperará la inversión realizada para ejecutar el negocio.

El tiempo ideal de recuperación de la inversión depende de cada tipo de negocio y también de las expectativas del inversionista. La idea es que dicho período sea el menor posible.


5. Viabilidad legal

El análisis de viabilidad legal procura determinar la existencia de trabas legales o aspectos legales que puedan afectar de alguna manera la materialización del negocio, tanto en la etapa de inversión como en la etapa de ejecución del proyecto de negocio. Para ello es necesario analizar la normativa existente y relacionada al negocio que se piensa crear.

La idea básica es que para que el nuevo negocio sea viable debe cumplir con todas las normas legales. En caso de no poder cumplir alguna de las normas legales, simplemente no será viable.

En todo país existe numerosa normativa que debe tenerse presente a la hora de iniciar un nuevo negocio- Algunas de los aspectos legales que deben cumplir los nuevos negocios son los siguientes:

  • Legislación sobre la constitución de empresas
  • Autorización municipal o regional de funcionamiento
  • Autorización de la autoridad del sector el que pertenece el negocio. Por ejemplo en Perú, en el caso de negocios de medicamentos tiene que pedir autorización a la Dirección General de Medicamentos (DIGEMID).
  • Autorización para la construcción
  • Normas laborales, para la contratación del personal
  • Tributos que debe considerar la empresa y también las normas tributarias
  • El registro de marcas
  • Normas sobre la publicidad
  • Normas legales relacionadas a los productos
  • Normas relacionadas a la propiedad de terrenos y locales

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6. Viabilidad medioambiental

El análisis de viabilidad medioambiental pretende analizar si el nuevo negocio respeta totalmente el medio ambiente, contribuye a su conservación y cumple con la legislación vigente sobre esta materia.

Si el negocio en su proceso productivo es contaminante (ruidos molestos, emanaciones tóxicas, mal tratamiento de desechos, malos olores, etc.), puede ser inviable y tener impedimentos legales para operar.

En Perú para algunas empresas es necesaria la autorización de impacto medioambiental, y para ello se requiere que presenten un Estudio de Impacto Ambiental el mismo que es revisado y eventualmente aprobado. En caso de no ser aprobado, el negocio no tendrá autorización para operar.

Amigo emprendedor, si te pareció útil mi explicación,  será muy bueno escribas un comentario y también lo compartas con algún amigo, familiar o colega.