jueves, 12 de enero de 2017

COMO REALIZAR EL ANÁLISIS DEL ENTORNO



Las empresas no son islas, y no están aisladas; y al contrario, son entidades que están “rodeados” por un ambiente externo, y reciben influencia del mismo, sean positivas o negativas. Las empresas deben realizar un análisis permanente de las fuerzas del entorno, si quieren seguir vivos y creciendo. En el presente post te enseñaré los aspectos básicos para elaborar el análisis el entorno.

Qué es el entorno

El entorno es todo aquello que rodea al negocio, y comprende actores y factores externos a la empresa que afectan la marcha o funcionamiento del mismo.

Qué es el Análisis del Entorno

Es el estudio de cada uno de los actores o factores del entorno, con la finalidad de identificar las tendencias actuales y potenciales, que podrían ser fuente de oportunidades y amenazas para la empresa.

Cuál es la importancia del análisis del entorno

Toda empresa funciona influenciada por los factores que la rodean. Nadie es ajeno a las fuerzas externas del mercado y a muchos aspectos internos que determinan muchas de sus acciones de mercadeo. La empresa que interprete de forma adecuada esos factores, se adapte a ellos y sepa usarlos a su favor…triunfará en el mercado.

Cuál es la utilidad del Análisis del Entorno

La utilidad principal del análisis el entorno es conocer la realidad en los diferentes factores del entorno e identificar tendencias; y con ello predecir cambios y conocer el impacto que tendrán sobre el sector industrial en el que se encuentra la empresa, y finalmente el impacto sobre la empresa.

Estas realidades y tendencias pueden ser fuente de oportunidades y amenazas. Las oportunidades son los aspectos positivos del entorno que facilitarían el logro de los objetivos, y que la empresa puede aprovechar para vender más, para tener mejores costos, para crecer,  y tener éxito. Las amenazas del entorno son aspectos negativos que podrían obstaculizar el logro de los objetivos de la empresa, y peor aún, podrían poner en riesgo la estabilidad y existencia del negocio en el mercado.

Si la empresa ignora las amenazas y si las conoce no hace nada ante ellas, pondrá en gran riesgo a la empresa. Ejemplo: Muchos confeccionistas de ropa en Perú ignoraron el tratado de Libre Comercio que estaba negociando el Perú con la China. Este tratado de concretarse afectaría mucho y rápidamente a los confeccionistas de ropa, sin embargo muchos ignoraron este aspecto y otros lo conocían pero no tomaron las acciones necesarias para enfrentar una situación así. La consecuencia: miles de confeccionistas cerraron y otros perdieron mucho dinero. 

Si la empresa ignora las grandes oportunidades que puede ofrecer el entorno o simplemente no las aprovecha, perderá la posibilidad de tener importantes ingresos adicionales, y perderá la oportunidad de ganar a los competidores y de lograr un buen posicionamiento en el mercado. Ejemplo: en la actualidad el entorno nos ofrece la gran oportunidad de hacer negocios por Internet; sin embargo en el Perú, solamente el 1% de las empresas explota adecuadamente los beneficios de Internet. Muchísimos negocios ignoran esta situación y por lo tanto pierden la oportunidad de vender más y tener mejores ingresos. Lo peor es que dentro de algunos años, estas empresas quedarán obsoletas y muchas de ellas desaparecerán.

Factores o fuerzas del entorno

Son las fuerzas o factores del entorno que afectan a la empresa. Está constituido por un conjunto de variadas fuerzas relacionadas entre sí, frente a las cuales la empresa no puede ejercer influencia. Dicho entorno introduce un grado importante de incertidumbre y complejidad sobre la acción que debe ser examinado y comprendido, para asegurar el éxito de la empresa. Entre ellos tenemos: Políticos, económicos, sociales, culturales y demográficas, tecnológicos, ecológicos y legales.

1.   Políticos

Las fuerzas políticas incluyen las organizaciones políticas en el poder y en la oposición, movimientos sociales y medios de comunicación social para explorar su influencia en las decisiones de las organizaciones y personas de la sociedad.

2.   Económicos

Variables macroeconómicas que muestran la situación actual y futura de la economía; las tendencias e impactos sobre la acción de las organizaciones. Algunos ejemplos de variables económicas son: crecimiento económico; gasto público; gasto social; empleo; reforma tributaria e impuestos y tasas de interés inflación. Otros ejemplos podrían incluir inversión y producción industrial; déficit finanzas públicas; deuda externa; políticas de los organismos internacionales (económicas y sectoriales).

3.   Sociales, culturales y demográficos
Las fuerzas sociales y culturales engloban el examen de los valores, actitudes, perspectivas y estilos de vida de la población servida por la institución. Por ejemplo la megatendencia del bienestar, por el cual cada vez más personas se preocupan por el cuidado de su salud.
Las fuerzas demográficas se refieren a los cambios en las características de la población en términos de tamaño, densidad, ubicación, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos. Es de gran interés porque se refieren a personas, y las personas constituyen los mercados. Ejemplo: la participación más activa de la fuerza laboral femenina en la sociedad.

4.   Tecnológicos

Comprenden los cambios tecnológicos y su impacto en las actividades de la empresa (ejemplo: en la entrega de servicios). Entre otras, estas fuerzas incluyen innovaciones (procesos); nuevo conocimiento; nuevos equipos y materiales; nuevos sistemas de información. Por ejemplo, el surgimiento de Internet que con frecuencia hace que disminuyan los costos de cambio de producto para los clientes. Por ello se incrementa la rivalidad en una industria, pero reduciendo los precios y las ganancias.

5.   Ecológicos

Se refiere a las condiciones ambientales que rodean la empresa y al compromiso que debe tener la empresa con adaptarse a su entorno sin deteriorarlo.
Interesa estar al tanto no sólo sobre los posibles cambios normativos referidos a la ecología, sino también en cuanto a la conciencia social de este movimiento. Hay que reflexionar sobre cuestiones como las siguientes: Leyes de protección medioambiental, regulación sobre el consumo de energía y el reciclaje de residuos, preocupación por el calentamiento global, concientización social ecológica actual y futura, y preocupación por la contaminación y el cambio climático.

6.   Legales

Conjunto de leyes y normas jurídicas que pueden afectar a una empresa. La formalidad en el proceso empresarial y el cumplimiento de normas impuestas por el gobierno. Por ejemplo, la Ley del Impuesto a la renta: de qué manera afecta a la empresa?

Pasos para realizar el Análisis del Entorno

Al realizar el análisis del entorno lo que debemos hacer es estimar el impacto, más o menos relevante, que la previsible evolución de cada factor va a tener para el sector que estemos analizando.

Paso 1: Hacer una lista de las variables que integran cada factor del entorno. Identificar las variables clave a considerar en el análisis, aquellas que pueden tener mayor influencia en el éxito o fracaso del negocio.

Paso 2: Buscar información o datos sobre cada una de las variables y sintetizarlas.

Paso 3: Identificar las tendencias en cada una de las variables y analizar su impacto en el sector y en la empresa. Con ello identificar las oportunidades y amenazas.


Paso 4: Elaborar las conclusiones: las oportunidades y amenazas. 

sábado, 17 de septiembre de 2016

ASPECTOS BÁSICOS DE UN PLAN FINANCIERO


Muchos emprendedores son conscientes de la importancia del Plan Financiero para iniciar sus negocios y quieren aprender y entenderlo bien; sin embargo al buscar información encuentran que es complicado y difícil de entender. Otros emprendedores no quieren saber nada y huyen de las finanzas del negocio. 

Escribo este post para ti amigo emprendedor, mi objetivo es enseñarte los aspectos básicos y prácticos del Plan Financiero, de manera sencilla.

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EL MENSAJE DE ESTE ARTÍCULO
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Si quieres iniciar tu negocio con altas probabilidades de éxito debes contar con un Plan Financiero. Es una herramienta fundamental para iniciar un negocio. Si no lo haces, simplemente iniciarás ciego y es altamente probable que no te vaya bien.
La utilidad principal es para saber si el negocio es viable financieramente o no, es decir conviene o no realizar la inversión y todo el sacrificio en este negocio.
Los elementos principales del Plan Financiero son: Plan y presupuesto de inversiones, Plan de financiación, Presupuesto de ingresos y egresos y Flujo de caja.


¿Qué es el Plan financiero?

El plan de negocios es la integración de los planes de marketing, de operaciones, de organización y aspectos legales, y del plan financiero. El Plan Financiero es el resultado de traducir en números los planes mencionados. 

El Plan Financiero es un documento que se obtiene como resultado de proyectar en términos numéricos lo que sucederá con la empresa en los próximos años (generalmente 3-5 años), y de la evaluación financiera de dicha proyección, y con ello predecir su evolución futura y poder tomar decisiones con la menor incertidumbre. 

Al ser proyecciones mayores de un año, tienen un elevado grado de incertidumbre; sin embargo, es conveniente realizarlas para estar mejor preparados y dirigir mejor el negocio y encaminarlo adecuadamente.

En realidad elaborar el Plan financiero no es otra cosa que efectuar una simulación de lo que sucederá con la empresa en términos numéricos si se dan determinadas condiciones o supuestos. Y este trabajo se realiza en una hoja de cálculo, siendo la más utilizada el EXCEL. 

Ten presente que el primer año de cualquier nuevo negocio es el más difícil; y conseguir hacerse un espacio en el mercado y sin tener muchas pérdidas es un objetivo que persiguen los emprendedores.

En tal sentido, el Plan Financiero es una herramienta vital de gestión que te permitirá tomar decisiones adecuadas y oportunas para que la empresa sobreviva y crezca de forma sostenible.

No contar con el Plan Financiero puede llevarte a tomar decisiones a ciegas, y cometer errores, y con ello las probabilidades de fracaso del negocio serán muy elevadas.

¿Para qué necesito hacer un Plan Financiero? 

 Las razones por las que se justifica la elaboración del Plan Financiero para tu nuevo negocio son las siguientes:

a) Conocer la viabilidad financiera del negocio. 
    Un negocio será viable financieramente cuando:
  • El presupuesto de inversiones (fondos necesarios, dinero, para poner en marcha el negocio) se encuentre totalmente financiado.
  • Se obtenga una rentabilidad suficiente.
  • Se tenga una liquidez importante de manera sostenida a través del tiempo (capacidad de la empresa para generar efectivo, hacer frente a sus compromisos de pago inmediatos y obtener saldos positivos).
b) Conocer las necesidades de financiamiento del negocio para ponerlo en marcha
c) Conocer el volumen mínimo de ventas necesario para empezar a ganar dinero (punto de equilibrio).
d) Estudiar la sensibilidad de tu negocio a los principales factores: variación en los volúmenes de ventas, costos, etc.
e) Para conseguir inversionistas que se interesen en el negocio. Nada interesa más a un inversionista como el saber qué se hará con el dinero y cuánta ganancia obtendrá y en cuanto tiempo.

¿Cuáles son los elementos de un Plan Financiero? 

Los elementos básicos del Plan Financiero para negocios pequeños son los siguientes:
  • Plan y presupuesto de inversiones
  • Plan de financiación
  • Presupuesto de ingresos y egresos
  • Flujo de caja
  • Punto de equilibrio
  • Análisis de sensibilidad
Para negocios medianos y grandes, consideran además otros elementos, tales como:
  • Estado de resultados/Estado de Ganancias y Pérdidas
  • Estado de situación financiera/Balance general
a) Plan y presupuesto de inversiones

El plan y presupuesto de inversiones permite conocer la inversión necesaria para la puesta en marcha del negocio y para su funcionamiento futuro.

Comprende los siguientes rubros de inversión:
  • Activos fijos tangibles. Son activos tangibles con un tiempo de vida mínimo de un año. Ejemplos: equipos, maquinarias, muebles, etc.
  • Activos intangibles. Un activo es intangible porque no se materializa en nada físico. Nos permite desarrollar el negocio durante más de 12 meses, permite aportar valor a nuestros clientes. Ejemplos: Patentes, Gastos de investigación y desarrollo, software desarrollado, una página web, plan de negocio, licencia de funcionamiento, etc.
  • Capital de trabajo de inicio. Son los recursos que se necesitan para mantener el negocio en funcionamiento por un período determinado. Incluye, efectivo para pagar materias primas, personal, pago de servicios públicos, etc. La idea del capital de trabajo es contar con recursos hasta que el negocio pueda generar dinero necesario para cubrir sus costos.
El resultado será conocer: qué cantidad e inversión se necesita en total y para cada rubro de inversión. También conocer para cuándo será necesario efectuar dichas inversiones (Calendario de Inversiones), toda vez que es posible que también se requiera inversiones en período que se ha considerado (3-5 años).

b) Plan de financiación

Una vez conocido el monto de inversión que se requerirá, el siguiente paso es definir cómo se financiará dicha inversión.

Es decir, qué parte se financiará con recursos propios y qué parte con financiamiento ajeno. Y con respecto al financiamiento ajeno, se debe identificar la institución o persona que lo otorgará; y además indicar la forma en que se prevé devolver el financiamiento ajeno.

c) Presupuesto de Ingresos y Gastos

Primero se calculará el presupuesto de Ingresos con las ventas de productos y/o de servicios del negocio, así como de otros ingresos extraordinarios. Después se calculará el presupuesto de Gastos, incluyendo  los rubros de materias primas y componentes, suministros, personal, los impuestos y otros. Tanto para producción, administración, ventas y financieros.

d) Flujo de Caja o Cash Flow (Efectivo) 

A partir, del Presupuesto de Ingresos y Gastos se elaborara el Flujo de Caja con el objetivo de garantizar la permanente liquidez del negocio en el corto plazo y solvencia financiera en el medio y largo plazo.

Recuerda que la liquidez (dinero en efectivo) es la sangre que le permitirá a tu negocio sobrevivir.

En el Flujo de Caja se muestran los ingresos y las salidas en efectivo que se darán en un negocio durante un periodo determinado, para detectar el monto y duración de los faltantes o sobrantes de efectivo.  De esta manera conoceremos en todo momento la situación de liquidez del negocio y si es necesario acudir a financiación externa para cubrir un faltante. 

f) El punto de equilibrio 

El punto de equilibrio es aquel punto de actividad (volumen de ventas) en donde los ingresos son iguales a los costos, es decir, es el punto de actividad en donde no existe utilidad ni pérdida. A partir del punto de equilibrio, su proyecto comenzará a ser rentable.

Un análisis de punto de equilibrio muestra el volumen de ventas, en unidades físicas y monetarias, que se deben generar para cubrir gastos antes de que pueda lograr una ganancia. 

g) Análisis de sensibilidad 

Al elaborar el Plan Financiero se tiene que trabajar con supuestos y estimados; por ejemplo: el crecimiento de las ventas, el crecimiento de la población, de la economía, la tasa de inflación, el precio, etc. Estos supuestos y estimados los hacemos considerando determinado comportamiento del entorno en los aspectos económico, político y otros.

Es así que en  el  estudio  financiero  de un  nuevo negocio (proyecto  de  inversión) se  encuentra presente  el riesgo  y  la  incertidumbre,  el  cual  representa  la  probabilidad  de  cambio  en  las variables  del entorno, por lo que  puede  ocasionar  la reducción y/o eliminación de los resultados del negocio (por ejemplo la rentabilidad de la inversión). 

Como no tenemos una “bola de cristal” para adivinar el futuro, dichos supuestos y estimados no serán siempre exactos y además pueden estar sujetos a errores.

Al hacer el análisis de sensibilidad incluimos el riesgo y la incertidumbre al proyecto de negocio, considerando tres escenarios posibles, y en cada uno analizamos “qué pasa si…”: 

Escenario pesimista: “lo peor que podría suceder”. Es el peor panorama posible para el negocio, y que podría afectar terriblemente al negocio. Por ejemplo, podríamos suponer que en el peor escenario las ventas pueden disminuir en 30%, debido  que la economía del país podría sufrir una gran caída. Sería el mayor riesgo al que se podría enfrentar el negocio. Entonces analizamos, qué pasa si las ventas disminuyen en 30%, y se realiza la simulación con este nuevo dato y se realiza un nuevo cálculo, y se obtendrán resultados que se analizarán. 

Escenario probable o normal: “lo normal que podría acontecer”.Es el resultado más probable que podría lograr el negocio. 

Escenario optimista: “lo mejor que podría suceder” en el entorno del negocio. Siempre existe la posibilidad de lograr más de lo que proyectamos. Por ejemplo, podríamos suponer que en este escenario las ventas pueden aumentar en 10%. 

En el análisis de sensibilidad se consideran las variables o parámetros de riesgo posibles y que modifiquen los resultados del Plan Financiero. Estas variables podría ser: las ventas, los precios de alguno de los insumos más importantes, el aumento en los salarios del personal, etc.

El resultado del análisis de sensibilidad es que nos comunicará que tan fuerte es el negocio para “soportar” especialmente el peor escenario. He encontrado que algunos negocios son tan fuertes, que aun en el peor escenario obtienen buenos resultados.

Seremos conscientes del grado de riesgo que enfrenta nuestro negocio, y los resultados del análisis de sensibilidad servirán para conocer la fortaleza del negocio y que medidas preventivas debemos tomar para reducir el impacto negativo en caso suceda el escenario pesimista.

g) Estado de Resultados o Estado de Pérdidas y Ganancias

Es un estado financiero que muestra detalladamente los ingresos obtenidos, los gastos en el momento que se producen, y como consecuencia, el beneficio o pérdida que ha generado la empresa durante un periodo de tiempo determinado, que generalmente es anual. Esta información sirve para tomar decisiones de negocio.

h)Balance General o Estado de Situación

Es un estado financiero que representa la situación financiera de la empresa en una fecha determinada. Está conformado por las cuentas de activo (lo que la empresa posee), pasivo (deudas) y la diferencia entre estos que es el patrimonio o capital contable. Este reporte por lo general es realizado al finalizar el ejercicio de la empresa de manera anual (balance final), sin embargo para fines de información es importante que los realices con una periodicidad mensual, trimestral o semestral para un mejor seguimiento.

Es de gran importancia para dar a conocer a los propietarios, socios y accionistas si las operaciones de la empresa se han llevado de la manera correcta, si los recursos se han administrado eficientemente y si los resultados de estos procesos son óptimos o son deficientes. Es un buen punto de referencia para conocer la salud financiera de la organización.


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domingo, 21 de agosto de 2016

EJEMPLO DE MERCADO POTENCIAL, DISPONIBLE, EFECTIVO Y META.


Una forma muy valiosa de cuantificar el mercado para efectos de proyectar la demanda es aquella que divide al mercado en mercado potencial, mercado disponible, mercado efectivo y mercado meta. Varios emprendedores me pidieron que escriba un post acerca de este tema para que lo entiendan mejor, pues la información que encontraron no es clara, precisa y sencilla de entender.  Y lo haré explicando de manera práctica a través de un ejemplo para un nuevo negocio.

Para definir los diferentes tipos de mercado mencionados primero debes definir con claridad el segmento de mercado al que se dirigirá el producto o servicio que vas a ofrecer.

El estudio que utilizaré como ejemplo corresponde a un restaurante de comida vegetariana, que se diferenciará de los demás restaurantes de comida vegetariana por ofrecer un sabor agradable y un excelente servicio al cliente. Generalmente los restaurantes de comida vegetariana son considerados como comida sin sabor o sabor no agradable, y que las personas van a tales tipos de restaurantes porque simplemente no tienen alternativa para obtener comida saludable; y además el servicio es deficiente en tales negocios.

El segmento de mercado que atenderá es el siguiente:
·         Geográfico: Distrito de Santa Teresa.
·         Edades: 18 – 64 años. Total: 240,000 personas
·         Nivel socioeconómico: B y C. Es el 20% de la población.
·         Estilo de vida: Se preocupan por cuidar su salud. Es el 50% de la población.

Mercado potencial

Definición: Es el conjunto de consumidores al que puede llegar nuestro producto o servicio. Son aquellos que PODRÍAN NECESITAR el producto o servicio que queremos ofrecer.
Está formada por las personas que consumen y no consumen el producto general que queremos ofrecer.

Ejemplo: Para el caso del ejemplo del restaurante de comida vegetariana, el mercado potencial son todas las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, que tienen 18-64 años de edad, pertenecen al nivel socioeconómico B y C y tienen el estilo de vida saludable.

En la tabla siguiente presento el cálculo de la cantidad de personas con estas características, e incluyo la fuente de donde se obtuvieron los datos para sustentar su solidez.


Las personas que viven en el distrito de Santa Teresa, de 18-64 años de edad que pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C y que tienen estilo de vida saludable son en total: 24,000.



Mercado disponible

Definición: Es una parte del mercado potencial y está formada por el conjunto de consumidores que tienen la NECESIDAD ESPECÍFICA de comprar el producto o servicio que ofrece el nuevo negocio. Esto no quiere decir que todas estas personas compraran el producto que ofrecerá el nuevo negocio. De este total, una parte podría comprar al nuevo negocio y otro no, por diferentes razones.
Para determinar el mercado disponible se utiliza el cuestionario de encuesta, e incluimos una pregunta para ello.

Ejemplo: Para el negocio de comida vegetariana, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que dice: ¿Consume usted comida vegetariana?
Esta pregunta se refiere a la comida vegetariana en general, no se refiere al tipo de comida vegetariana del nuevo negocio.

Las respuestas son como se muestran:  
  

Para el cálculo del mercado disponible utilizamos el resultado de la respuesta Si. El mercado disponible es = Mercado Potencial x % Respuesta Si = 24,000 x 30% = 7,200 personas.



Mercado efectivo

Definición: Es una parte del mercado disponible y está formado por el conjunto de consumidores que además de la necesidad específica, tienen la INTENCIÓN DE COMPRAR el bien o servicio que ofrece el nuevo negocio. Aquí si se refiere a la comida vegetariana de buen sabor y con excelente servicio que ofrecerá el nuevo restaurante.
Este mercado también es definido a través de una pregunta en el cuestionario de encuesta.

Ejemplo: Para el caso del restaurante de comida vegetariana con sabor agradable y una excelente atención, en el cuestionario de encuesta se considera una pregunta que dice:
Si tuviera la oportunidad de consumir en un restaurante de comida vegetariana en la que le ofrezcan comida sabrosa y con un excelente servicio al cliente, ¿Ud. Compraría allí?

Las respuestas son:


Para calcular el mercado efectivo trabajamos con la respuesta “Definitivamente Si”, porque es la que nos indica aquellas personas más interesadas o con quienes existe una alta probabilidad que consumirán el producto de este nuevo restaurante.

Por lo tanto el mercado efectivo es: mercado disponible por % Definitivamente Si = 7,200 x 90% = 6,480 personas.



Debo señalar que esta cantidad de 6,480 personas (90%) no debemos considerarlo como algo absoluto, pero si un valor que nos da una idea de la cantidad de personas que con cierta seguridad comprarían nuestro producto o servicio. Por ello algunas personas castigan esta cantidad con un %, que podría ser 20% o más, procurando con ello ser más realistas. Esto quiere decir que si bien el 90% responde que Si compraría nuestros productos, cuando el negocio esté funcionando es muy probable que una cantidad menor es la que realmente compre nuestros productos.

Mercado meta o mercado objetivo

Definición: Es una parte del mercado efectivo que la empresa espera atender, es decir  la parte del mercado efectivo que se fija como meta a ser alcanzada por el negocio.
En otras palabras, al realizar los esfuerzos y acciones de marketing de la empresa se espera captar a esta cantidad de personas.

Ejemplo: La empresa de restaurante de comida vegetariana sabrosa y con un excelente servicio considera que atenderá al 10% de la demanda efectiva.
Por lo tanto el mercado meta en números será: Mercado efectivo x % Mercado meta  = 6,480 x 10% = 648 personas.



A continuación un resumen gráfico del cálculo de los diferentes mercados:




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lunes, 15 de agosto de 2016

ESTUDIO DE MERCADO PARA INICIAR UN NEGOCIO


Cuando queremos aprender acerca del estudio de mercado generalmente encontramos información con abundante teoría, que lejos de motivarnos a la lectura y aprender, nos confunde y desmotiva. Con el presente artículo  pretendo enseñarte de manera sencilla los aspectos básicos del estudio de mercado.

Qué es el estudio de mercado

El estudio de mercado también denominado investigación de mercado, es el proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes  acerca del tamaño del mercado, del poder y comportamiento de compra de los clientes, de las capacidades y características de los competidores, con la finalidad de tomar decisiones en marketing.

Es decir, el estudio de mercado es el proceso que se sigue para obtener información de manera técnica sobre el sector industrial, el mercado, clientes y competidores, para tomar decisiones.

Para qué sirve el estudio de mercado

La principal utilidad es conocer la viabilidad comercial, es decir conocer si existe o no una demanda importante y creciente en el mercado que justifique embarcarse en el negocio.

También sirve para:
  • Conocer las características del sector industrial al que pertenece el negocio.
  • Conocer las características de la demanda y la oferta existente, así como el tamaño del mercado,
  • Conocer y entender el comportamiento de los clientes.
  • Conocer a los competidores, sus características, fortalezas y debilidades.

La información que se obtenga del estudio de mercado sirve de insumo básico para elaborar el plan de negocio.
 Cómo se hace el estudio de mercado

Para realizar el estudio de mercado se siguen los siguientes pasos:

1. Objetivo del estudio de mercado

Qué es lo que queremos lograr con el estudio de mercado. Para nuestro caso, iniciar o crear un nuevo negocio, el objetivo general es conocer la viabilidad comercial del negocio. Existen otros objetivos específicos, entre otros son:

Conocer la demanda potencial del mercado y la proyección de ventas.
Conocer el comportamiento de compra y de uso de los productos de los clientes.
Conocer a los competidores, sus características y estrategias.

2. Necesidades y fuentes de información

En este paso se debe identificar y definir qué tipo de información se necesita para lograr los objetivos.

3. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos

Aquí se define el tipo de investigación que se realizará, la metodología a seguir para encontrar la información que se necesita.

Existen una serie de métodos o técnicas que se puede utilizar y son los siguientes:

a) Fuentes de información primaria

Es aquella que ser realiza directamente a los clientes o consumidores o competidores. En vivo, en el campo. Los métodos o herramientas más utilizadas son.
  • Encuesta: Utilizando un cuestionario se formulan preguntas a una persona y esta responde.
  • Focus group: Es una técnica que consiste en reunir a un grupo de personas (entre 6 y 10) y a través de una lista de preguntas se obtiene información a través de una conversación. El objetivo es obtener información cualitativa y subjetiva de los clientes, sobre gustos, preferencias, actitudes, etc.
  • Observación: Es observar un hecho, comportamiento o sujeto. Por ejemplo observar cómo se comporta un cliente al comprar.
  • La entrevista. Utilizando una lista de preguntas se realizar una entrevista a personas seleccionadas para que brinden información, en una conversación.

b) Fuentes de información secundaria.

Es la información que se obtiene de publicaciones de personas e instituciones, tales como libros, estudios, tesis, revistas, y otros medios.

4. Procesamiento y análisis de datos

En esta etapa, todos los datos que se han recopilado se procesan y se analizan para obtener la información que servirá para la toma de decisiones.

5. Informe

Los resultados que se han obtenido en la etapa anterior se plasman en un documento denominado informe de estudio de mercado.

Un resultado fundamental es saber si el negocio es viable o no desde el punto de vista de mercado.
Este informe servirá de insumo para elaborar el plan de negocio.

Cómo utilizo la información del estudio de mercado

Los principales resultados del estudio de mercado que se utilizan en el plan de negocio son los siguientes:
a) Para proyectar la demanda utilizamos la demanda potencial y el comportamiento de la demanda en el tiempo.
b) Para elaborar las estrategias de marketing, utilizamos:
  • Las características, fortalezas y debilidades de los competidores. Sus estrategias y acciones.
  • La oferta y su comportamiento, es decir las ventas de los competidores.
  • El funcionamiento del mercado, las reglas y características.

 El funcionamiento del mercado, las reglas y características.


EL MENSAJE


El estudio de mercado es el proceso que se sigue para obtener información de manera técnica sobre el sector industrial, el mercado, clientes y competidores, para tomar decisiones.

La principal utilidad es conocer la viabilidad comercial, es decir saber si existe o no una demanda importante y creciente en el mercado que justifique embarcarse en el negocio.
Los resultados del estudio de mercado son insumos básicos para elaborar el plan de negocio.


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